چکیده. 1

1-1 مقدّمه. 3

1-2 بیان مسأله. 4

1-3 اهمیّت و ضرورت  اجرای تحقیق.. 5

1-4  اهداف تحقیق.. 6

1-5 چارچوب نظری تحقیق.. 7

شکل 1-1)مدل تحلیلی تحقیق.. 8

1-6  سوالات و فرضیه های تحقیق.. 9

1-7 تعاریف عملیاتی متغیرهای تحقیق.. 10

1-8) قلمرو تحقیق.. 12

1-8-1) قلمرو موضوعی.. 12

1-8-2) قلمرو زمانی.. 12

1-8-3)قلمرو مکانی.. 12

فصل دوم

بخش اوّل.. 14

عملکرد فروش…. 14

2-1-1 مقدمه. 15

2-1-2 تشریح مفهوم عملکرد. 16

2-1-3 ارزیابی عملکرد. 18

2-1-4 دیدگاه های سنّتی و نوین درباره ارزیابی عملکرد. 18

جدول2-1) تفاوت های دو دیدگاه درباره ارزیابی عملکرد از نظر اسپف و همکاران( سازمان مدیریت و برنامه ریزی کشور ، 1382 ، ص 8). 20

2-1-5 فرایند ارزیابی عملکرد. 20

2-1-5-1 تدوین شاخص ها 21

2-1-5-2 تعیین وزن شاخص ها و اهمیت آنها 24

2-1-5-3 استاندارد گذاری و تعیین وضعیت عملکرد مطلوب شاخص ها 25

2-1-5-4 سنجش و اندازه گیری نتایج.. 25

2-1-5-5 استخراج نتایج.. 26

2-1-6 ارزیابی عملکرد مالی.. 26

جدول2-2):شاخص های اصلی جهت مقایسه عملکرد شرکتها(افجه و همکاران،1388،ص 11). 27

2-1-7 ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ…. 30

بخش دوّم. 32

توانمندی های مدیریتی(بازاریابی،مالی،فنّاورانه). 32

2-2-1 مقدمه. 33

2-2-2 توانمندی های مدیریتی.. 34

شکل 2-1 نمایش توانمدیهای مدیریت… 35

2-2-2-1 عامل اول توانمندی بازاریابی: 35

2-2-2-2 عامل دوم توانمندی مالی: 43

2-2-2-3 عامل سوم توانمندی فنّاورانه: 47

3-2-2 پیشینه تحقیق.. 53

2-2-3 نتیجه گیری از مباحث نظری تحقیق.. 58

فصل سوم

3-1 مقدمه. 60

3-2 فرایند اجرایی پژوهش…. 60

3-3 روش تحقیق.. 60

 

 

4-3روش تجزیه و تحلیل داده‌ها 61

1-4-3 مدل یابی معادلات ساختاری (SEM). 62

شکل 3-1 : شکل کلی مدل معادلات ساختاری.. 63

2-4-3 اندیشه اساسی زیربنای مدل یابی ساختاری.. 63

3-4-3 ضرورت استفاده از مدل یابی معادلات ساختاری.. 64

3-4-3 موارد کاربرد روش لیزرل.. 64

4-4-3 نرم افزار لیزرل.. 65

5-4-3 آزمون های برازندگی مدل کلی.. 65

3-4 جامعه و نمونه آماری.. 67

3-5 روش نمونه گیری.. 70

3-6 روش  و ابزار جمعآوری اطّلاعات… 70

جدول3-1 تركیب سوالات پرسشنامه. 71

جدول 3-2 امتیازبندی مقیاس تحقیق.. 72

3-7-1 روایی پرسشنامه. 72

3-7-2 پایایی پرسشنامه. 72

جدول 3-3 : محاسبه ضریب آلفای کرونباخ.. 73

فصل چهارم

4-1 مقدّمه. 75

4-2 توصیف متغیر های تحقیق.. 75

4-2-1آمار توصیفی متغیرهای پژوهش…. 75

جدول 4-1) شاخصهای گرایش مرکزی و پراکندگی مربوط به متغیرهای پژوهش…. 75

نمودار4-1) هیستوگرام مربوط به متغیر توانمندی بازاریابی.. 76

نمودار 4-2)هسیتوگرام مربوط به متغیر توانمندی مالی.. 76

نمودار 4-3)هسیتوگرام مربوط به متغیر توانمندی فنّاورانه. 77

نمودار 4-4)هسیتوگرام مربوط به متغیر عملکردفروش…. 77

4-2-2 توصیف متغیرهای جمعیت شناختی.. 77

جدول 4-2 : تركیب اعضای جامعه آماری  پرسشنامه به تفكیک جنسیت… 78

جدول 4-3 : تركیب اعضای جامعه آماری  پرسشنامه به تفكیک سن.. 78

جدول 4-4 : تركیب اعضای جامعه آماری  پرسشنامه به تفكیک مقطع تحصیلی.. 78

جدول 4-5 : تركیب اعضای نمونه آماری پرسشنامه به تفكیک سابقه ی خدمت… 79

4-3 تحلیل داده‌ها 79

4-4مراحل اساسی اجرای تحلیل SEM…. 80

شکل 4-1 نمایش مراحل اساسی اجرای SEM… 80

4-4شکل کلی مدل معادلات ساختاری.. 80

4-5 تحلیل عامل اکتشافی.. 82

4-5 – 1 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی بازاریابی.. 82

جدول 4-6 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی بازاریابی.. 82

4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی فناورانه. 82

جدول 4-7 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی فناورانه. 82

4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر توانمندی مالی.. 83

جدول 4-8 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر توانمندی مالی.. 83

4-5-2 تحلیل عاملی اکتشافی برای متغیر عملکرد فروش…. 83

جدول 4-9 : آزمون کایزر میر اولکین و بارتلت برای متغیر عملکرد فروش…. 83

4-6 برآورد مدل تحقیق.. 83

شكل4-2 مدل استاندارد تحقیق با بهره گرفتن از نرم افزار لیزرل.. 84

4-7 ارزیابی تناسب مدل.. 85

جدول 4-10 شاخص های به رازش ونتایج تحلیلی برای الگوی ارزیابی.. 87

4-8 نتایج آزمون فرضیه های تحقیق.. 88

شكل 4-3 مدل در حالت معناداری با t-value. 89

جدول1 1-4 وزن‌های رگرسیونی- بارهای عاملی مدل پژوهش…. 91

فصل پنجم

5-1 مقدمه. 94

5-2 نتیجه گیری آمار توصیفی.. 94

5-3 نتایج آمار استنباطی.. 94

5-3-1 نتایج آزمون فرضیه اول.. 94

5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم. 95

5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم. 95

جدول 1-5 : خلاصه نتایج فرضیه های تحقیق.. 96

5-4 بحث و نتیجه گیری.. 96

5-5 پیشنهاد های تحقیق.. 97

5-6 پیشنهاد هایی برای تحقیقهای آینده. 98

5-7 محدودیت های پژوهش     99

چکیده

ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺍﺯ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎﺕ ﻣﻮﺭﺩ ﺗﻮﺟﻪ ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﺩﺭ ﻓﻀﺎﻱ ﺭﻗﺎﺑﺘﻲ ﺍﻣﺮﻭﺯ ﺍﺳﺖ. ﺗﻤـﺎﻣﻲ ﺗﻼﺷـﻬﺎﻱ ﻭﺍﺣـﺪﻫﺎﻱ ﻣﺨﺘﻠـﻒ ﺳﺎﺯﻣﺎﻥ ﺩﺭ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻭ ﻋﻤﻠﮑﺮﺩ ﻓﺮﻭﺵ ﺧﻼﺻﻪ ﻣﻲﺷﻮﺩ. بررسی پیوسته و مستمر مدیریت سازمان ها و توسعه ی آنها از نظر الزامات مدیریتی، گواه این ادعاست که الگوهای مدیریتی فعلی کفایت لازم را برای اداره ی سازمان های نوین نداشته و چالشها و الزامات جدیدی در رابطه با توسعه و گسترش سازمان های نوین مطرح می شود. هدف ازتحقیق حاضر بررسی رابطه میان توانمندیهای مدیریتی و عملکرد فروش نمایندگی های شرکت های بیمه می­باشد. جامعه آماری این تحقیق مدیران و کارشناسان شرکت­های خصوصی و دولتی کشور است که شامل 20 شرکت می­باشد از آنجا که تعداد جامعه آماری در تحقیق به عمل آمده محدود می­باشد بنابراین کارشناسان و مدیران شرکت بیمه سامان بعنوان نمونه آماری انتخاب شدند. به منظور اندازه ­گیری شاخصه های مربوط به تحقیق یک پرسشنامه محقق ساخته طراحی شد که میزان اعتبار این پرسشنامه 845/0 بدست­آمده است.

به منظور تفسیر نتایج حاصل از پژوهش از روش حل معادلات ساختاری به کمک نرم افزار لیزرل استفاده شده است که نتایج از آن نشان می­دهدبین توانمندی بازاریابی،توانمندی فناورانه و توانمندی مالی مدیران با عملکرد فروش نمایندگان شرکت های بیمه ارتباط معنادار و مثبت وجود دارد.

 

1-1 مقدّمه

در مقدّمه، پژوهشگر سعی می­ کند با آوردن مطالبی برای خواننده ذهنیّت مناسبی را در رابطه با کلیّت پژوهش ایجاد کند. در واقع از این طریق می­خواهد خواننده را با مبانی و کلیات موضوع پژوهش مورد نظر خود آشنا نماید(خاکی،1387،ص 5). مفاهیم مدیریت در طی سال­های اخیر، تفاوت و دگرگونی­های اساسی را شاهد بوده است. نگاهی به سیر تحوّلات سازمان­ها و مدیریت حاکم بر آنها نیز نشان می دهد که این مسیر تغییرات زیادی را در رابطه با شیوه­ مدیریت حاکم بر سازمان­ها داشته است. از سوی دیگر اقتصاد دانش­محور نیازمند حل پارادایم­های جدید مدیریتی است که اولین آن درک درست از سرمایه ­های دانشی است. هرگونه برنامه ­ریزی برای بهره­وری کارهای دانشی باید با درک وضعیّت فعلی آغاز شود. ابتدا باید پرسید آیا سازمان می­داند که چه می­داند؟

امروزه، مدیران در محیط­ها و سازمان­هایی چون  شرکت های بیمه، باید توجه خود را به این مهم معطوف کنند که ورودی و حتی گاهی خروجی سازمان آنها دانش است. در صورت پذیرش سازمان به عنوان سازمانی دانش­محور، نیازمند آن هستیم که تعریفی نو از مفاهیم، به خصوص مفاهیمی همچون ارزش سازمانی، فرهنگ سازمانی، دارایی­ های سازمانی، ساختار و ساز وکار مدیریتی، هوش سازمانی و توانمندی­های مدیریتی و نظایر آن داشته باشیم.