فهرست مطالب

عنوان                                                                                                            صفحه                  

فصل اول : کلیات تحقیق

1-1 مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………..

1-2 بیان مسئله ……………………………………………………………………………………………………………….

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق ……………………………………………………………………………..

1-4 اهداف تحقیق ………………………………………………………………………………………………………….

1-5 مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………

1-6 فرضیه های تحقیق …………………………………………………………………………………………………..

1-7 روش تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………

1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری) …………………………………………………………………………..

1-9 قلمرو زمانی تحقیق ………………………………………………………………………………………………….

1-10 قلمرو موضوعی تحقیق …………………………………………………………………………………………..

1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………

1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها …………………………………………………………………………

1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها ………………………………………………………………………………..

 1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق …………………………………………………….

فصل دوم: پیشینه پژوهش

2-1 – مقدمه……………………………………………………………………………………………………………….

2-2- بخش اول – چارچوب نظری تحقیق ………………………………………………………………………………….

2-2-1 بازاریابی معاملاتی (سنتی) ………………………………………………………………………………………………

2-2-2- مروری بر  ظهور و افول بازاریابی مبتنی بر آمیزه …………………………………………………………….

2-2-3- ماهیت آمیزه بازاریابی و نارسائیهای آن  ………………………………………………………………………..

2-2-4-  پارادایم بازاریابی رابطه مند  …………………………………………………………………………………………

2-2-5- پیوستار استراتژی بازاریابی  ………………………………………………………………………………………….

2-2-6-  تعاریف بازاریابی رابطه مند  ………………………………………………………………………………………..

2-2-7- استراتژی های بازاریابی رابطه مند …………………………………………………………………………………..

2-2-7-1- تعیین خدمات اصلی  ……………………………………………………………………………………………….

2-2-7-2 – برقرای رابطه باب طبع هر مشتری ……………………………………………………………………………

2-2-7-3- ارائه خدمات جانبی …………………………………………………………………………………………………

2-2-7-4- قیمت گذاری رابطه مند ……………………………………………………………………………………………

2-2-7-5- تأکید بر بازاریابی داخلی  …………………………………………………………………………………………

2-2-7-5-1- تعریف بازاریابی داخلی ……………………………………………………………………………………….

2-2-7-5-2- اهمیت یازاریابی داخلی ……………………………………………………………………………………….

2-2-8- رشد بازاریابی رابطه مند ……………………………………………………………………………………………….

2-2-9-  انواع بازاریابی رابطه مند از دیدگاه مورگان و هانت ………………………………………………………..

2-2-10 – فرایند توسعه ارتباط با مشتری …………………………………………………………………………………..

2-2-11- مشتریان کلیدی …………………………………………………………………………………………………………

2-2-12- مدل های بازاریابی رابطه مند ………………………………………………………………………………………

2-2-12-1- مدل مورگان و هانت ……………………………………………………………………………………………..

2-2-12-2-  مدل بیتی …………………………………………………………………………………………………………….

2-2-12-3- اجزاء و عوامل بازاریابی رابطه مند مدل تاهیر رشید …………………………………………………..

2-2-12-4- مدل من سو و اسپیس ……………………………………………………………………………………………

2-2-13- گرایش ارتباطی …………………………………………………………………………………………………………

2-2-13-1- اعتماد ………………………………………………………………………………………………………………….

2-2-13-2- تعهد ……………………………………………………………………………………………………………………

2-2-13-3- تبادل اطلاعات ………………………………………………………………………………………………………

2-2-14- گرایش ارتباطی و طول ارتباط …………………………………………………………………………………….

2-2-14-1- فاز یک – مرحله اولیه ارتباط ………………………………………………………………………………….

2-2-14-2- فاز دو – مرحله ارتباطات در حال رشد…………………………………………………………………….

2-2-14-3-  فاز سوم – بلوغ ارتباطات / ارتباطات کامل ……………………………………………………………..

2-2-15- عوامل تأثیر گذار بر بازاریابی رابطه مند ( مدل مفهومی تحقیق)………………………………………..

2-2-15-1- دارایی های ارتباطی فروشنده…………………………………………………………………………………..

2-2-15-2- سرمایه  گذاری های خاص معاملاتی توسط خریدار…………………………………………………..

2-2-15-3- کیفیت رقبا…………………………………………………………………………………………………………….

2-2-15-4- دانش خریداران …………………………………………………………………………………………………….

2-2-15-5- عدم نوآوری………………………………………………………………………………………………………….

2-2-15-6- عدم رضایت …………………………………………………………………………………………………………

2-2-15-7- پیوندهای شخصی / اجتماعی…………………………………………………………………………………..

 

 

2-2-15-8- تغییرات محیطی……………………………………………………………………………………………………..

2-3- بخش دوم  – پیشینه تحقیق  ……………………………………………………………………………………………..

2-3-1- پیشینه داخلی……………………………………………………………………………………………………………….

2-3-2- پیشینه خارجی……………………………………………………………………………………………………………..

2-4- بخش سوم –  شرکت سیبا موتور ……………………………………………………………………………………….

فصل سوم : روش تحقیق

3-1 – مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………..

3-2- روش تحقیق …………………………………………………………………………………………………………………..

3-2-1-  طبقه بندی براساس هدف ……………………………………………………………………………………………

3-2-2- طبقه بندی براساس روش  ……………………………………………………………………………………………

3-3- جامعه آماری …………………………………………………………………………………………………………………..

3-4- راهبرد نمونه گیری و تعیین حجم نمونه………………………………………………………………………………

3-4-1- استفاده از سر شماری برای تعیین حجم نمونه …………………………………………………………………

3-5- روش و ابزارهای گردآوری داده ها. …………………………………………………………………………………..

3-6- مقیاس ها و طیف ابزار  اندازه گیری پژوهش …………………………………………………………………….

3-6-1- مقیاس ها…………………………………………………………………………………………………………………..

3-6-2-  اعتبار ابزار اندازه گیری تحقیق …………………………………………………………………………………….

3-7- پایایی ابزار اندازه گیری تحقیق ………………………………………………………………………………………….

3-7-1-  پایایی همسانی درونی…………………………………………………………………………………………………..

3-7-1-1-  روش آلفای کرونباخ ………………………………………………………………………………………………..

3-8- روش تجزیه و تحلیل داده ها…………………………………………………………………………………………….. 

3-8-1-  ضریب همبستگی رتبه ای اسپر من ………………………………………………………………………………..

3-8-2- رگرسیون خطی ساده ……………………………………………………………………………………………………..

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه …………………………………………………………………………………………………………………………….

4-2- فرضیات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………….

4-3- آمار توصیفی …………………………………………………………………………………………………………………..

4-3-1- جنسیت ……………………………………………………………………………………………………………………..

4-3-2- سطح تحصیلات …………………………………………………………………………………………………………

4-4- آمار استنباطی …………………………………………………………………………………………………………………..

4-4-1- آزمون کولمو گوروف – اسمیرنوف…………………………………………………………………………………

4-4-2- محاسبه ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن …………………………………………………………………….

4-4-2-1- آزمون فرضیات تحقیق از دیدگاه فروشندگان ………………………………………………………………

4-4-2-2- آزمون فرضیات تحقیق از دیدگاه خریداران ………………………………………………………………..

4-4-3- آزمون دوربین – واتسون ……………………………………………………………………………………………..

4-4-4- تحلیل رگرسیون …………………………………………………………………………………………………………

4-4-4-1-  محاسبه رگرسیون از دیدگاه خریداران ………………………………………………………………………

4-4-4-2- محاسبه رگرسیون از دیدگاه فروشندگان ……………………………………………………………………

4-4-5- آزمون فریدمن …………………………………………………………………………………………………………….

4-4-5-1- محاسبه آزمون فریدمن از دیدگاه فروشندگان ………………………………………………………………

4-4-5-2- محاسبه آزمون فریدمن از دیدگاه خریداران …………………………………………………………………

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادها

5-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………

5-2- نتایج و یافته های تحقیق …………………………………………………………………………………………………

5-2-1- بحث درباره نتایج……………………………………………………………………………………………………….

5-3- محدودیت های تحقیق ……………………………………………………………………………………………………

5-4- پیشنهادها ……………………………………………………………………………………………………………………….

5-5- پیشنهادهای مدیریتی – کاربردی ……………………………………………………………………………………….

5-6- پیشنهادها برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………………

منایع ……………………………………………………………………………………………………………………………………..

چکیده :

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرد . دیدگاه اول همان مدیریت آمیزه بازاریابی معاملاتی است . بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد تعریف می شود . دیدگاه دوم ، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف اش تمرکر بر مشتریان کلیدی می باشد و تأکید بر نگرشی بلند مدت دارد. در این پژوهش سعی می شود تا عوامل موثر بر  بازاریابی رابطه مند در روابط کامل بین خریدار- فروشنده شناسایی و بررسی شود . از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی) و به منظور تحلیل داده ها و آزمون فرضیه های تحقیق از ضریب همبستگی رتبه ای اسپیرمن جهت بررسی رابطه بین متغیرها تحقیق و همچنین از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تأثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته ( پس از نرمال سازی داده ها) با بهره گرفتن از نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج به دست آمده از دیدگاه فروشندگان نشان می دهد که سه عامل ، دارایی های ارتباطی فروشنده ، عدم رضایت و پیوندهای شخصی / اجتماعی ، بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق ، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش های ارتباطی خریدار- فروشنده تأثیر دارد و رابطه معنی داری بین آنها وجود دارد .

کلمات کلیدی : بازاریابی معاملاتی ، بازاریابی رابطه مند ، گرایش ارتباطی ، مشتریان کلیدی

 

فصل اول : کلیات تحقیق

1-1 مقدمه

1-2 بیان مسئله

1-3 اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق

1-4 اهداف تحقیق

1-5 مدل مفهومی تحقیق

1-6 فرضیه های تحقیق

1-7 روش تحقیق

1-8 قلمرو مکانی تحقیق ( جامعه آماری)

1-9 قلمرو زمانی تحقیق

1-10 قلمرو موضوعی تحقیق

1-11 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه

1-12 روش و ابزارهای گردآوری داده ها

1-13 روش تجزیه و تحلیل داده ها

  1-14 شرح واژه ها و اصطلاحات بکار رفته در تحقیق

 

1-1- مقدمه

معامله در برابر رابطه موضوع مهمی برای تحقیق می باشد . شواهد دو دهه اخیر حاکی از تلاش های تحقیقاتی است که یک ساختار اساسی از ادبیات در حمایت از بازاریابی رابطه مند بوجود آورده است . علاوه بر این یافته های اخیر بعضی از فرضیات اساسی تئوری بازاریابی رابطه مند را مورد تردید قرار می دهد . در حقیقت ، بعضی از محققان پیشنهاد کرده اند که استراتژی های معامله محور ممکن است برای شرکت ها بیشتر سودمند باشد . از آنجا که منابع سازمان محدود است ، تمرکز بر تمام مشتریان برای سازمان امکان پذیر نمی باشد ، لذا شناخت و اولویت بندی مشتریان کلیدی ، امر بسیار مهمی می باشد . این موضوع بیشتر برای بازارهای صنعتی مهم می باشد که اکثریت مشتریان دارای گرایش رابطه ای می باشند . هدف ما کشف اهمیت استراتژی های رابطه ای در برابر معاملاتی در حوزه تعاملات کامل بین خریدار  فروشنده در بازارهای صنعتی می باشد.تحقیقات موجود بیان می کند که نخستین ارتباطات خریدار فروشنده ، ذاتاً معاملاتی میباشد . به هر حال در طولانی مدت یا ارتباطات کامل ، بعضی از ارتباطات خریدار – فروشنده نشان دهنده هر دو گرایش های معاملاتی و ارتباطی می باشد .در این تحقیق ، ما عواملی را که بر ارتباطات کامل خریدار – فروشنده در انتخاب استراتژی های ارتباطی در مقابل معاملاتی تأثیر می گذارند را مشخص کردیم. نتایج نشان داد که در هر مرحله از روابط خریدار- فروشنده هر دو گرایش معاملاتی  و ارتباطی وجود دارد . در اینجا ابتدا به بررسی گرایش معاملاتی در ارتباطات پرداخته شده است. اینطور انتظار می رود که گرایش رابطه ای قبلاً بطور مشخص وجود داشته است . سپس تئوری های بازاریابی رابطه مند مورد بررسی قرار گرفت و همچنین در نهایت عواملی که بر ماهیت ارتباطات کامل تأثیر می گذارند مشخص شد .

 

1-2- بیان مسأله :

عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل / بالغ بین خریدار – فروشنده در شرکت سیبا موتور چه تأثیری دارد ؟

محققان بین مبادلات گسسته و رابطه ای تمایز قایل می شوند. مبادلات رابطه ای به عنوان مقدمه ای برای مبادله می باشند و انتظار برای همکاری های آتی ، جایی که بین گروه ها روابط پیچیده شخصی و رضایتمندی های غیر اقتصادی در طول زمان شکل میگیرد  .(Pillai & Sharma, 2003b)

مقارن با اواخر سال 1980و اوایل 1990 ، تحقیقاتی در اهمیت توسعه روابط جهت دستیابی به بازاریابی اثر بخش صورت گرفت . ایجاد مرکز بازاریابی رابطه مند در دانشگاه اموری توسط جاگدیش ان شنت موضوع مدیریت روابط را وارد مسیر اصلی کرد . به نظر می رسد که تغییر الگویی از اندیشیدن به دیدگاه بازاریابی معاملاتی به مزیت رقابتی می باشد. چندین مطالعه در زمینه بازاریابی رابطه مند صورت گرفت . مورگان و هانت بنیادی برای تئوری بازاریابی رابطه مند همراه با تئوری تعهد- اعتماد بازاریابی رابطه ای ایجاد کردند(Ibid,2003b)

مراحل ارتباطات خریدار- فروشنده شامل 3 مرحله می باشد ، مرحله اول بطور مشخص شامل گرایش معاملاتی می باشد و سپس وارد مرحله افزایش گرایش رابطه ای شده و سرانجام در مرحله سوم ، بطور مشخص به گرایش رابطه ای ختم می شود. موضوع بحث ما بررسی عواملی است که بر گرایش رابطه ای در برابر معاملاتی تأثیر گذار است. این عوامل عبارتند از دارایی های ارتباطی فروشنده ، سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، کیفیت محصول رقبا ، افزایش سطح دانش خریدار از فروشنده ، عدم نوآوری فروشنده ، عدم رضایت از فروشنده ، پیوندهای شخصی/ اجتماعی و تغییرات محیطی (Ibid,2003b)

در تحقیق حاضر ما در پی پاسخ به این سوالات هستیم :

سوال اول : آیا دارایی های ارتباطی فروشنده در یک ارتباط کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال دوم : آیا بالا بودن سطح سرمایه گذاری های ویژه معاملاتی توسط خریدار (دارایی های ارتباطی خریدار) ، در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده با گرایش ارتباظی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال سوم : آیا افزایش کیفیت محصول رقبا در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده موجود تأثیر گذار است ؟

سوال چهارم : آیا افزایش عنصر دانش خریدار در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده در حالت سوء رفتار فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال پنجم : آیا افزایش ادراک خریدار از عدم نوآوری و بی اثری فروشنده در یک رابطه کامل خریدار- فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال ششم : آیا افزایش عدم رضایت خریدار از فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده تأثیر گذار است؟

سوال هفتم : آیا کاهش پیوندهای شخصی / اجتماعی خریدار با فروشنده در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

سوال هشتم : آیا تغییرات محیطی در یک رابطه کامل خریدار – فروشنده بر گرایش ارتباطی خریدار با فروشنده تأثیر گذار است ؟

1-3 – اهمیت و ضرورت موضوع تحقیق :

اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام معامله استوار است یعنی هدف این اصول کمک است به بازاریابان برای انجام یک معامله فروش خاص با مشتری . اما مفهومی پر اهمیت تر وجود دارد که باید معاملات فروشنده با مشتریان را هدایت کند . این مفهوم بازاریابی رابطه مند است (کاتلر و آرمستراگ ، 1376، 680) . شرکت ها دائماً در جستجوی راه هایی هستند که ارتباطشان را با مشتری ارزشمند خود حفظ کنند . در عصر فرا رقابتی شرکت ها باید بر حفظ و

فهرست مطالب

عنوان                    صفحه

چکیده.. 1

فصل اول: طرح و کلیات تحقیق.. 2

1-2) بیان مسئله.. 3

1-3)اهمیت و ضرورت تحقیق.. 4

1-4)اهداف تحقیق.. 5

1-5)سوالات تحقیق.. 6

1-6) فرضیه‏های تحقیق: 6

1-7) روش تحقیق.. 6

1-8) قلمروتحقیق.. 7

1-9)تعاریف واژگان.. 7

1-9-1)تعاریف مفهومی واژگان.. 7

1-9-2)تعاریف عملیاتی واژگان.. 9

فصل دوم: ادبیات نظری و پیشینه تحقیقات.. 11

2-1) بازاریابی.. 12

2-1-1) تعریف بازاریابی صنعت گردشگری.. 13

2-1-2)انواع بازاریابی.. 13

2-1-2-1) بازاریابی (خودشخصی).. 14

2-1-3)استراتژی.. 14

2-1-4)بازاریابی استراتژیک.. 15

2-1-5)بازاریابی اماکن اقامتی.. 16

2-1-6)بخش‌بندی بازار.. 16

2-2)  مقدمه گردشگری.. 18

2-2-1) تاریخچه گردشگری.. 18

2-2-2) تعاریف گردشگری.. 19

2-2-3)واژه شناسی گردشگری.. 20

2-2-4)تفاوت جهانگردی و گردشگری.. 21

2-2-5)اهمیت گردشگری.. 21

2-2-6)گردشگری مطلوب.. 24

2-2-7) خدمات در گردشگری.. 24

2-2-8)ویژگیهای امور خدماتی.. 26

2-2-9) مدیریت بازاریابی خدمات.. 26

2-2-10) آمیخته بازاریابی خدمات.. 27

2-3) قیمت در گردشگری.. 29

2-3-1) عوامل موثربرتعیین قیمت.. 30

2-3-2)تصمیمات قیمت گذاری.. 30

2-3-3) ساختاربازارفعالیت.. 31

2-3-4)عوامل خارجی موثربرقیمت گذاری.. 31

2-3-5)روش های قیمت گذاری.. 32

2-3-5-1) قیمت گذاری برمبنای هزینه تمام شده.. 32

2-3-5-2)قیمت گذاری برمبنای ارزش بازار.. 32

2-3-5-3)قیمت گذاری رقابتی.. 33

2-3-5-4)قیمت گذاری مناقصه.. 33

2-3-6)استراتژی های قیمت گذاری.. 33

2-3-7) استراتژی رهبری درقیمت گذاری.. 33

2-3-7-1) قیمت گذاری خط محصول.. 34

2-3-7-2)قیمت گذاری برای خریداردرآخرین لحظه.. 34

2-3-7-3)قیمت گذاری برمبنای روانشناسی مصرف کننده.. 35

2-3-8)قیمت گذاری در مناطق گردشگری.. 35

2-3-9) عناصر موثر در قیمت گذاری رقابتی مناطق گردشگری.. 36

2-4) گردشگری از دیدگاه اقتصادی و دیدگاه مالی.. 37

2-4-1) ماهیت اقتصادی صنعت گردشگری.. 37

2-4-2) ابعاد مختلف گردشگری.. 39

 

 

2-4-2-1)بعد جغرافیایی.. 39

2-4-2-2) بعد سرمایه گذاری.. 39

2-4-2-3)بعد خدمات رسانی.. 40

2-4-2-4) بعد اسنادی گردشگری.. 41

2-4-5)عوامل دخیل در تاثیر اقتصادی گردشگری.. 43

2-4-6) سرمایه و گردشگری.. 43

2-4-7) گردشگری و درآمد ملی.. 43

2-4-8) گردشگری و اشتغال.. 44

2-4-9) گردشگری وسیاست.. 45

2-4-10) نقش دولت در گردشگری.. 45

2-4-11)خط مشی های قیمت گذاری در گردشگری.. 47

2-4-12) بودجه و تخصیص منابع مالی در صنعت گردشگری.. 48

2-4-13)هزینه یابی در گردشگری.. 49

2-4-13-1) طرح قیمت گذاری.. 50

2-4-14) روابط مالی بخش دولتی و خصوصی.. 50

2-4-15)همکاری بخش دولتی و خصوصی.. 51

2-4-16) کمک های توسعه ای.. 52

2-4-17) مدل قیمت گذاری خدمات در صنعت گردشگری.. 52

2-4-18) پیشینه تحقیق.. 54

2-5) مطالعه موردی تحقیق.. 56

2-5-1) گردشگری در زنجان.. 56

2-5-2) هتل‌ها و مهمانپذیرهای شهر زنجان.. 57

2-5-3)هتل بزرگ زنجان.. 58

فصل سوم: روش تحقیق.. 60

3-1)مقدمه.. 61

3-2)نوع و روش تحقیق.. 61

3-3)جامعه ی آماری.. 61

3-4)قلمرو زمانی تحقیق.. 62

3-5)روش نمونه گیری و حجم نمونه.. 62

3-6) روش جمع آوری اطلاعات.. 62

3-7)پرسشنامه.. 62

3-8) روایی و اعتبار   ابزار سنجش.. 63

3-9)پایایی و قابلیت اعتماد ابزار سنجش.. 63

3-10)روش های تجزیه و تحلیل داده ها.. 64

فصل چهارم: تجزیه تحلیل یافته های داده تحقیق.. 65

4-1) مقدمه.. 66

4-2)آمار توصیفی.. 66

4-2-1)وضعیت مکان.. 66

4-2-2)شهر مکان.. 68

4-2-4)در جه مکان.. 69

4-2-4) وضعیت پاسخ دهنده.. 70

4-3)آمار استنباطی.. 71

4-3-1)آمار استنباطی مربوط  به میزان تحقق اهداف.. 71

4-3-1-1) فرضیه اول.. 71

4-3-1-2. فرضیه دوم.. 72

4-3-1-3. فرضیه سوم.. 73

4-3-1-2. فرضیه چهارم.. 75

4-5.مدل رگرسیونی برای روش های قیمت گذاری.. 76

فصل پنجم: نتایج و پیشنهادات تحقیق.. 78

5-1)مقدمه.. 79

5-2 ) نتایج حاصل از پرسشنامه.. 79

5-4) مقایسه نتایج تحقیق با تحقیقات انجام شده در گذشته.. 82

5-5) پیشنهادات.. 83

5-5-1) پیشنهادات کاربردی.. 83

5-5-2)پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 83

5-6) محدودیتهای تحقیق.. 84

منابع و مآخذ.. 85

ضمائم.. 90

چکیده انگلیسی. 101

چکیده

هزاره جدید در دنیای کسب و کار را می توان ، عصر رقابت یا به عبارت بهتر عصر جنگ های متمدنانه نامید. برخی از پژوهشگران بازاریابی معتقدند که در بین صنایع خدماتی ، گردشگری یکی از بخش هایی است که رشد سریعی داشته است . گردشگری را می توان به زیر بخش های مختلفی تقسیم بندی کرد . یکی از این بخش ها، بخش تسهیلات اقامتی است . با مستثنا کردن بازدیدکنندگان یک روزه ، سایر گردشگران ناچار اقامت شبانه در مقصد خواهند داشت . از این رو اقامت یکی از اجزای اصلی سفر و گردشگری است.و قیمت گذاری در این صنعت یکی از عناصر تاثیر گذار بر روند توسعه گردشگری محسوب می گردد .

در این پژوهش از روش های قیمت گذاری در خدمات گردشگری که برگرفته از مدل لس لومسدن[1] استفاده شده است .در ابتدا به منظور جمع آوری داده های مورد نیاز، 24 پرسشنامه به تعداد 24 سوال تهیه شد. سوالات برای ارزیابی و بررسی روش های قیمت گذاری بر اساس چهار فرضیه پژوهش (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابت، مناقصه و بازارگرا) با بهره گرفتن از رگرسیون تک متغیره و رگرسیون چندگانه مورد بررسی قرار گرفت.

روش پژوهش :پژوهش حاضر ازنوع پیمایشی و کاربردی است. این پژوهش به صورت مقطعی بوده که در سال 1391دراستان زنجان صورت گرفته است. جامعه آماری نیزمراکز اقامتی استان زنجان ( هتل ها ومهمانپذیرها ) صورت گرفت .

یافته ها: نتایج این پژوهش نشان می دهد که چهار فرضیه پژوهش (روش های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی،مناقصه و بازارگرا) مورد تایید قرار گرفته و تاثیر مستقیم بر روش های قیمت گذاری مراکز اقامتی استان زنجان دارند. که با توجه به مدل رگرسیون ارائه شده، مشاهده می شود با افزایش هر یک از متغیر های قیمت گذاری مناقصه وهزینه  مقدار متغیر روش های قیمت گذاری  نیز تغییر می کند که مثبت بودن ضرایب این متغیر ها در مدل ،گویای تاثیر مثبت قیمت گذاری مناقصه وهزینه  بر روش های قیمت گذاری است .

واژگان کلیدی : گردشگری ، بازاریابی گردشگری ،خدمات  گردشگری ، روش های  قیمت گذاری  ، هتل بزرگ زنجان

 

فصل اول

طرح و کلیات تحقیق

1-2) بیان مسئله

1-3)اهمیت و ضرورت تحقیق

1-4)اهداف تحقیق

1-5)سوالات تحقیق

1-6) فرضیه‏های تحقیق

1-7) روش تحقیق

1-8) قلمروتحقیق

1-9)تعاریف واژگان

1-9-1)تعاریف مفهومی واژگان

1-9-2)تعاریف عملیاتی واژگان

 

1-1)مقدمه

پدیده گردشگری تقریبا در اکثر جوامع دنیا مورد توجه مردم و مسئولین آن جامعه می باشد . که برای آن برنامه های زیادی را تدوین و اجرا می کنند چون که می توانند یکی از منابع مهم درآمدی و ایجاد اشتغال برای آنها باشد . برای جذب هر چه بیشتر گردشگر چه داخلی و چه خارجی نیاز به بازاریابی آن می باشد . با توجه به این که بازاریابی دارای وظایف و آمیخته های گوناگونی است . در این تحقیق با توجه به محدودیت ها آمیخته قیمت مورد بررسی قرارگرفته و از میان عناصر آن عمدتا سعی شده است ، استراتژیها و روش های قیمت گذاری مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرد .

مساله اقامت در مقصد های گردشگری نیز دارای  اهمیت  است که این امر در تعریف گردشگر نیز وارد شده است . به گونه ای که گردشگر را کسی می دانند که حداقل یک شب در خارج از محیط معمول خود “اقامت” داشته باشد و …(سازمان جهانی جهانگردی[6]  ،2009). اهمیت این موضوع از آنجا فزونی خواهد گرفت که بدانیم مقاصد گردشگری موفق، مقاصدی  هستند که توانایی آن را دارند که گردشگران بیشتری را با طول اقامت شبانه ی بیشتر پذیرا باشند.

همه ی گردشگران به اقامت های شبانه در مقاصد گردشگری نیاز دارند . از این رو اقامت یکی از پنج بخش اصلی محصول گردشگری است. اشکال مختلف اقامت ، و هزینه های مراکز گردشگری و اقامتی تاثیرات گسترده ای در انتخاب و رفتار گردشگران و درنهایت نوع خریدمحصول آنان دارد(میدلتون[7]  ،2001: 386). در این راستا قیمت گذاری خدمات ارائه شده توسط مراکز گردشگری جهت جذب گردشگران و ارائه خدمات قابل توجه تمامی ذینفعان آن است .

 بر این اساس در این پژوهش سعی شده است بهترین روش قیمت گذاری با مقایسه چهار روش قیمت گذاری (قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، رقابتی ، مناقصه و روش قیمت گذاری بازارگرا )برای بهبود وضعیت درآمدی در مراکز اقامتی تعیین و مورد استفاده قرار بگیرد.

1-2) بیان مسئله

گردشگری فعالیتی گسترده با ابعاد اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی ، سیاسی می باشد. گستردگی این فعالیت به اندازه ای است كه توسعه آن بدون مشاركت یكپارچه و جمعی امکان پذیر نمی باشد.در دنیای امروز نباید اهمیت گردشگری را نادیده گرفت، بسیاری اهمیت گردشگری را صرفاً در ایجاد درآمد و فرصت های شغلی می دانند و در حالی كه اهمیت و گسترش گردشگری به اینها محدود نمی شود كه در صورت برنامه ریزی و توسعه برنامه ریزی شده، گردشگری قادر

چکیده:

در کار حاضر، شیشه های V2O5 -TeO2-Sb  به روش سرمایش سریع تهیه شدند و اثر میدان الکتریکی قوی بر رسانش الکتریکی توده آمورف این  نمونه ها با درصدهای مولی مختلف مولفه های تشکیل دهنده آنها مورد بررسی قرار گرفت. نتایج نشان دهنده آن است که در میدانهای ضعیف، رسانش اهمی بوده در حالیکه در میدانهای الکتریکی قوی، نمونه ها رفتار غیر اهمی را در رسانش الکتریکی از خود نشان دادند. همچنین منحنی های مشخصه ولتاژ- جریان، افزایش انحراف از قانون اهم را همراه با افزایش چگالی جریان الکتریکی نشان می دهد. این رفتار غیر اهمی در میدانهای الکتریکی حدود (V/cm) 104 اتفاق می افتد. همچنین، با توجه به اثر گرمای ژول در فیلمان جریان الکتریکی، مدل الکتروگرمایی برای این نمونه ها در نظر گرفته شده و فاکتور اتلاف گرما در نمونه و انرژی فعالسازی الکتریکی بدست آمده­اند.

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                               صفحه

فصل اول : معرفی جامدات و نیمرساناهای آمورف، ….

1-1) مقدمه. 2

1-2) کلیات و تعاریف در مورد جامدات آمورف (بی شکل) 3

1-3) تعریف بی نظمی و انواع آن. 5

1-4) نیمرساناهای بی شکل (آمورف) 11

1-4-1) مقدمه. 11

1-4-2) انواع نیمرساناهای بی شکل.. 11

1-4-3) شیشه ها 12

1-5) نظریه الکترونی سیستم های بی نظم. 15

1-5-1) مقدمه. 15

1-5-2) ساختار نواری انرژی.. 17

1-5-2-1) حالت های جایگزیده و جایگزیدگی آندرسون. 17

1-5-2-2) معرفی مدل های متداول ساختار نواری برای مواد بی شکل.. 22

1-5-2-2-1) مدل کوهن- فریتشه- اوشینسکی.. 23

1-5-2-2-2) مدل دیویس- مات… 24

1-6) مدل رسانشی پلارون کوچک در نیمرساناهای آمورف… 24

1-7) معرفی برخی روش های فیزیکی و شیمیایی تهیه مواد بی شکل.. 25

1-8) مروری بر برخی کاربردهای مواد آمورف در حوزه های مختلف علوم. 26

1-8-1) کاربردهای الکترونیکی.. 26

1-8-2) کاربردهای الکتروشیمیایی.. 28

1-8-3) کاربردهای نوری.. 28

فصل دوم : بررسی مصداقی مدل الکتروگرمایی در پدیده کلیدزنی

2-1 ) مقدمه. 33

2-2) پدیده های میدان قوی.. 34

2-3) سرعت رانشی حامل ها در میدان های الكتریكی قوی.. 35

2-4) اثرات حجمی میدان قوی.. 36

2-5) رسانش در میدان قوی و اثر میدان قوی در رسانش پلارونی شیشه ‏های حاوی یون های فلزات واسطه. 39

2-6) رسانش غیراهمی.. 41

2-7) اثر پول فرنكل.. 41

2-7-1) تزریق بار در اتصالات… 48

2-7-1-1) اتصال خنثی.. 48

2-7-1-2) اتصال اهمی.. 48

2-7-1-3) اتصال غیر اهمی.. 49

2-7-2 ) اثر شاتكی.. 49

2-8) تفاوت اثرات پول – فرنکل و ریچاردسون – شاتکی.. 51

2-9) معرفی پدیده کلیدزنی.. 52

2-10) مقاومت دیفرانسیلی منفی.. 54

2-11) شكست‏ دی‏الكتریک ‏و فرایند ‏تشكیل.. 55

2-12) رسانش- كلید زنی و پدیده های حافظه ‏ای (شبه پایدار) 55

2-13) كلیدزنی حافظه ‏ای و آستانه ای.. 58

2-14) مکانیسم کلیدزنی.. 60

2-14-1) نظریه الکتروگرمایی.. 62

2-13-2) نظریه ی گرمایی.. 64

2-14-3)  نظریه ی الكترونیكی.. 68

2-15) مکانیزم کلیدزنی در شیشه های چلکوجنی.. 71

2-16) مقایسه ی كلیدزنی در مواد بلوری و آمورف… 71

2-16-1) دلایل رخ دادن پدیده کلیدزنی در مواد آمورف… 72

فصل سوم : روش آزمایشگاهی، آنالیز نمونه ها و برنامه نویسی کامپیوتری

3-1) مقدمه. 74

3-2) فرایند آزمایشگاهی.. 74

3-2-1) مقدمه. 74

3-2-2) مشخصات پودرهای اولیه و روش تهیه نمونه های مورد نظر. 75

 

3-3) مشخصه یابی نمونه ها 78

3-3-1) تحلیل طرح پراش پرتو X. 78

3-3-2) اندازه گیری چگالی نمونه ها 78

3-3-3) اندازه گیری های الکتریکی نمونه ها در میدان الکتریکی قوی.. 78

3-4) حل عددی و برنامه نویسی.. 81

فصل چهارم : بحث و نتیجه گیری

4-1) مقدمه. 83

4-2) بررسی الگوی پراش نمونه با بهره گرفتن از پرتو X و تصاویر SEM… 84

4-3)  بررسی پدیده کلیدزنی در نمونه های توده ای.. 88

4-3-1) بررسی منحنی های جریان- ولتاژ در فواصل الکترودی مختلف و همچنین بررسی منحنی های توان الکتریکی مؤثر بر حسب   88

منابع و مراجع

فهرست جداول

عنوان                                                                                                               صفحه

جدول 1-1) 30

جدول 3-1) 76

جدول 3-2) 76

جدول (4-1) 108

جدول (4-2) 126

فهرست اشکال

عنوان                                                                                                               صفحه

شکل 1-1) 4

شکل 1-2) 10

14

شکل 1-4) 19

شکل 1-5) 20

شكل1-6) 21

شكل1-7) 21

شکل1- 8) 23

شكل2-1) 37

شکل2-2) 39

شكل 2-3) 42

شکل 2-4) 45

شکل (2-5) 47

شکل2-6) 49

شکل2-7) 51

شکل2-8) 54

شكل2-9) 56

شکل 2-10) 59

شکل 2-11) 63

شکل 2-12) 64

شکل 2-13) 66

شکل 2-14) 68

شکل2-15) 70

شکل 3-1) 79

شکل 3-3) 80

شکل 4-1) 87

شكل 4-2) 87

شکل 4-3) 91

شکل 4-4) 92

شکل 4-5) 93

شکل 4-6) 94

شکل 4-7) 95

شکل 4-9) 97

شکل 4-10) 98

شکل 4-11) 99

شکل 4-12) 100

شکل 4-13) 101

شکل 4-14) 102

شکل 4-15) 103

شکل 4-16) 104

شکل 4-17) 105

شکل 4-18) 106

شکل 4-19) 110

شکل 4-20) 111

شکل 4-21) 112

شکل 4-22) 113

شکل 4-23) 114

شکل 4-24) 115

شکل 4-25) 116

شکل 4-26) 117

شکل 4-27) 118

شکل 4-28) 119

شکل 4-29) 120

شکل 4-30) 121

شکل 4-31) 122

شکل 4-32) 123

شکل 4-33) 124

شکل (4-34) 127

شکل (4-35) 128

شکل (4-36) 129

شکل (4-37) 130

شکل (4-38) 131

مقدمه

مواد آمورف با توجه به اهمیت آنها از نظر خواص و کاربردهای فناوری بسیار حائز اهمیت هستند و لازم به ذکر است که مواد آمورف یا بی شکل، مواد جدیدی نیستند و   شیشه­های سیلیکاتی دارای قدمت بیلیون ساله اند]1[.

در فیزیک ماده چگال، مواد بی شکل یا غیر بلوری جامداتی هستند که فاقد نظم بلندبرد بوده که از ویژگی های یک بلور است. امروزه، “جامد بی شکل” به عنوان مفهوم فراگیر و شیشه ­ای خاص مورد استفاده قرار می گیرد [2].

مواد آمورف به خاطر خواص منحصر به فرد خود جایگاه ویژه ای در صنعت دارند که این خواص تقریباً در جامدات بلوری مشاهده نمی شود. از جمله دلایل دیگر اهمیت این مواد این است که آنها را نسبت به مواد بلوری نسبتا راحت تر می توان تهیه و همچنین خواص نوری و الکتریکی مواد آمورف را میتوان از طریق تغییر درصد مولی مؤلفه های تشکیل دهنده آن ها کنترل کرد [1و3]. مواد آمورف بصورت توده ای[1]و لایه های نازک[2] به این علت که رشد مسیرهای رسانشی در آنها نسبت به مواد بلوری آسانتر بوده و تغییرات فیزیکی در ساختار این مواد با سرعت بیشتری انجام می شود، در سیستم های کلیدزنی[3] بسیار مورد استفاده اند.از دیگر کاربردهای این مواد می توان به کاربرد در تهیه  فیبر های نوری اشاره کرد ]1[.

لازم به ذکر است که در جامدات آمورف میانگین مسافت پویش آزاد حامل بار کوچکتر از ثابت شبکه ای a است در صورتیکه در یک شبکه بلوری بزرگتر می باشد]4[.

در بخش پایانی فصل برخی کاربردهای مواد آمورف را در دسته بندی های خاص بیان خواهیم کرد.

 

1-2) کلیات و تعاریف در مورد جامدات آمورف (بی شکل)

جامدات بی شکل، غیربلوری هستند و فاقد نظم تناوبی بلندبرد در آرایش اتم های تشکیل دهنده می باشند. همه مواد را می‌توان با جلوگیری از تبلورشان بصورت آمورف درآورد، به این صورت که باید سرعت سرمایش برای تبدیل فاز مایع به جامد به قدری بالا باشد که اتم‌ها فرصت حرکت و چیده‌شدن بصورت بلوری در کنار یکدیگر را نداشته‌باشند. از شیشه‌ها می‌توان به عنوان نمونه مناسبی در این زمینه اشاره کرد. در مواد بلوری به هنگام گرم‌کردن جامد مستقیما به فاز مایع تبدیل می‌شود، اما در مواد آمورف، در میانه گرمایش، ابتدا جامد ترد تبدیل به جامد نرم می‌شود و سپس با ادامه گرمایش ذوب رخ می‌دهد. دمایی که در آن جامد ترد به نرم تبدیل می‌شود را دمای گذار شیشه ای[4] می‌نامند. البته منظور این نیست که مواد بی شکل به طور کامل بر روی مقیاس اتمی بی نظم هستند بلکه می توانند بصورت محلی دارای نظم کوتاه برد باشند ]5و6[.

بطور مثال بیشتر فلزات دارای ساختار بلوری  هستند و فلزات بلوری در سه بعد تكرار می شوند، اما برای فلزات آمورف ساختار اتفاقی است . گرما دادن به فلز آمورف باعث ایجاد ساختار كریستالی در این مواد می شود. فلزات آمورف به میزان زیادی زنگ نزن، غیر مغناطیسی و از فلزات قراردادی چندین برابر قوی تر هستند و این فلزات استحكامی سه برابر فولاد، با وزن یكسان دارند. فولادهای آمورف می توانند به عنوان یک ماده با وزن كم با پلاستیک ها و كامپوزیت ها در زمینه های حمل و نقل و الكتریسته رقابت كنند. مشكل این مواد (فلزات آمورف) ترد بودن آنها می باشد آنها در صورت اعمال شوک مانند شیشه       می­شكنند ]7[.

جامدات بی شکل به دلیل فقدان نظم و تناوب بلندبرد در شبکه، دارای ویژگی های خاصی هستند که در مواد بلوری دیده نمی شود. در بلور کامل، اتم ها به طور تناوبی و نامتناهی در یک فضای سه بعدی تکرار می شوند و به عبارت بهتر نظم بلندبرد داشته و تابع موج الکترونی در آن ها تابع موج بلاخ می باشد، در حالیکه در جامدات بی شکل تابع موج بلاخ دیگر معتبر نیست. بلورهای محدود دارای ناکاملی های سطحی و حاوی نقایصی مانند تهیجا[5]، اتم بین شبکه ای، دررفتگی، بلورهای ناکامل یا واقعی هستند. با این وجود، بی نظمی[6]می تواند فراتر از حد ناکاملی در بلور باشد ]5[. بنابراین می توان از نظر ساختاری جامدات را به طور کامل، به سه دسته بلوری، چندبلوری و بی شکل تقسیم نمود که طرحواره بلور کامل و بی شکل در شکل (1-1) نشان داده شده است]8[؛ البته لازم است بین جامدات بی شکل و چندبلوری تفاوت قائل شویم، بدین صورت که در جامدات بی شکل صرفاً ممکن است مناطقی کوچک با نظم کوتاه برد در ریز ساختار نمونه وجود داشته باشد در صورتیکه در حالت چندبلوری، نظم بلوری حوزه های مختلف با هم تفاوت دارد ]6[.

شکل 1-1) یک ساختار دو بعدی فرضی: a) شکل بلورین b) چندبلوریc) بی شکل ]1[.

 

در این طبقه بندی یادآور می شویم که در مواد بی شکل نظم بلندبرد[7] وجود ندارد که به معنی فقدان نظم کوتاه برد[8] روی پیکربندی نزدیکترین همسایه ها نیست و بسیاری از خواص جامدات بی شکل معطوف به وجود همین نظم کوتاه برد می باشد. بنابراین می بایست انواع مختلف بی نظمی را معرفی نماییم.

فهرست مطالب

عنوان                                   صفحه                                    

چکیده 1

… 2

1-1.مقدمه. 3

1-2تعریف موضوع پژوهش…. 5

1-3. بیان مسئله. 5

1-4 .ضرورت و اهمیت تحقیق.. 6

1-5. اهداف تحقیق.. 6

1-6.پرسش اساسی تحقیق.. 7

1-7.فرضیات تحقیق 7

1-8.روش شناسی تحقیق.. 7

1-9. قلمرو تحقیق.. 7

1-9-1. قلمرو موضوعی تحقیق.. 7

1-9-2. فلمرو مکانی.. 7

1-9-3.قلمرو زمانی.. 8

1-10. ابزار گردآوری.. 8

1-11. جامعه آماری.. 8

1-12. تعریف و اصطلاحات بیمه. 9

1-12-1. تعاریف مفهومی.. 9

1-12-2. تعاریف عملیاتی.. 13

1-13مراحل انجام  تحقیق.. 14

.. 15

بخش اول… 16

2-1.مقدمه. 16

2-2.تعاریف بیمه. 17

2-3.تاریخچه بیمه در کل.. 18

2-4.تاریخچه بیمه عمر در ایران 20

2-5. جایگاه صنعت بیمه بعد از انقلاب اسلامی 22

2-6. انواع بیمه در ایران. 23

2-7. شرایط عمومی بیمه عمر 23

بخش دوم 24

2-8.. تعریف اصطلاحات استراتژی.. 24

2-8-1. استراتژی.. 24

2-8-2.مدیریت استراتژیک…. 24

2-8-3. فرایند مدیریت استراتژیک…. 24

2-8-4. تحلیل وضعیت… 24

2-8-5.تدوین استراتژی 25

2-8-6.اجرای استراتژی 25

2-8-7. ارزیابی استراتژی.. 25

2-8-8. اجزای استراتژی.. 25

2-8-9. زنجیره استراتژی ها 26

2-8-10.نقش بازاریابی در طراحی و اجرای استراتژی 27

2-8-11.تحولات جدید و موثر در نقش استراتژیک بازاریابی.. 27

2-8-12.انواع استراتژی.. 27

2-8-12-1. استراتژی یکپارچگی.. 27

2-8-12-2. استراتژی تمرکز. 28

2-8-12-3. استراتژی تنوع. 33

2-9. مدل مفهومی وشرح چگونگی بررسی و اندازه گیری متغیرها 35

بخش سوم.. 36

2-10. تحقیقات انجام شده 36

2-10-1. تحقیقات خارجی.. 36

2-10-2. تحقیقات داخلی.. 37

2-11. واکاوی ادبیات پژوهش…. 38

بخش چهارم.. 40

2-12. تاریخچه بیمه نوین.. 40

2-13. جمع بندی.. 42

43

3-1. مقدمه. 44

3-2. روش تحقیق.. 44

3-3. جامعه آماری.. 46

3-4. نمونه آماری.. 47

3-4-1. جدول مورگان 48

3-5. روش و ابزار گردآوری داده ها 49

3-6. اعتبارابزار  اندازه گیری 53

3-6-1 . روایی پرسشنامه. 53

3-6-2.پایایی پرسشنامه 53

3-7. محدوده تحقیق.. 56

3-8. متغیرهای تحقیق 56

3-8-1. متغیر مستقل.. 56

3-8-2. متغیر وابسته 56

3-9. روش تجزیه و تحلیل داده ها 56

3-10. تعریف روش topsis. 57

3-11.جمع بندی.. 59

.. 60

 

 

4-1. مقدمه 61

4-2. توصیف متغیر های جمعیت شناختی 63

4-2-1. توصیف متغیرهای جمعیت شناختی کارکنان و نمایندگان. 63

4-2-1-1 . جنسیت پاسخگویان. 63

4-2-1-2.وضعیت تاهل 64

4-2-1-3. سن پاسخگویان 65

4-2-1-4.سطح تحصیلات 67

4-2-1-5. استفاده کنندگان بیمه عمر 68

4-2-1-6.میزان درآمد 69

4-2-1-7. میزان حق بیمه پرداختی 71

4-2-2. توصیف متغیرهای جمعیت شناختی مشتریان بیمه عمر   73

4-2-2-1. جنسیت پاسخگویان. 73

4-2-2-2 .وضعیت تاهل 74

4-2-2-3. سن پاسخگویان 75

4-2-2-4. .سطح تحصیلات 77

4-2-2-5. استفاده کنندگان بیمه عمر 78

4-2-2-6.میزان درآمد. 80

4-2-2-7. میزان حق بیمه پرداختی.. 81

4-3. آزمون فرضیات پژوهش 83

4-3-1. آزمون  کولموگروف – اسمیرنوف… 83

4-3-2.آزمون T-student 84

4-4-1. فرضیه اول .. 84

4-4-2. فرضیه دوم. 84

4-4-3. فرضیه سوم. 85

4-4. الویت بندی بر اساس روش topsis. 86

4-5. جمع بندی.. 87

88

5-1- مقدمه. 89

5-2. خلاصه مراحل تحقیق 90

5-3. نتایج حاصل از فرضیه ­های پژوهش…. 90

5-3-1. فرضیه اول. 90

5-3-2. فرضیه دوم 91

5-3-3. فرضیه سوم 91

5-4 . جمع بندی و نتیجه گیری.. 92

5-5. پیشنهادات تحقیق 92

5-5-1. پیشنهادات کاربردی.. 92

5-5-2. پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 93

5-3. مشکلات  و محدودیت های پژوهش…. 93

منابع و ماخذ. .94

منابع فارسی.. 95

منابع انگلیسی.. 97

منابع اینترنتی.. 98

ضمایم.. 99

چکیده انگلیسی.. 117

چکیده

انسان امروزی ،برای ارائه هرچه آزادتر و کامل تر حیاتش ،ناگزیر است واقعیت های پیرامونش را تحلیل کند و حقایق خفته در پشت آنها را بشکافد و راه را برای تکامل همه جانبه خود و اجتماع هموارتر نماید.

صنعت بیمه در ایران هنوز جوان است و می توان گفت بیمه عمر جوان تر.بدیهی است که هر راه تازه و شیوه جدید تا پذیرش و اقبال عمومی فاصله ای داردکه این فاصله را می توان با آگاهی دادن و پذیرش و باور مردم پر کردروشن است که هر قدر در این خصوص واقعی تر و طرح و رفتار گردد،لایه های بیشتری از جامعه را در بر خواهد گرفت.خدماتی که از طریق صنعت بیمه به جامعه صورت می گیرد به دلیل گستردگی،این نوع خدمات یکی از موثرترین عوامل از بین بردن نگرانی ها و مشکلات مردم است.

بیمه نیز در این روند با بر عهده گرفتن بخش های عمده ای از این نوع خدمات در روند کاهش نگرانی ها،رفع مشکلات و تضمین آینده ،نقش اساسی دارد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد. این استراتژی شامل نفوذ در بازار،توسعه بازار و توسعه محصول می باشد.

این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد و از نظر روش انجام کار نیز  تحقیقی پیمایشی – میدانی است. جامعه آماری  این پژوهش کارکنان ونمایندگان وکلیه مشتریان بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین در بازه زمانی 1/1/91 تا 29/12/91  تشکیل می دهد که با توجه به اطلاعات دریافتی از شرکت بیمه نوین استان قزوین در تاریخ 01/10 /92 حجم جامعه آماری  مورد مطالعه در بین کارکنان 35 نفر و حجم جامعه آماری مشتریان بیمه عمر 1000 نفر در نظر گرفته شده است که با توجه به اینکه حجم جامعه آماری  زیاد است و امکان تمام شماری وجود ندارد لذا با بهره گرفتن از جدول مورگان حجم نمونه مورد نظر کارکنان و نمایندگان 32 نفرو حجم نمونه مورد نظر مشتریان بیمه عمر 278 نفرانتخاب گردید. در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد که برای آزمون فرضیات پژوهش از  آزمون T-studentتک متغیره استفاده شده است.

نتایج حاصل  نیز نشان داد که توسعه بازار ، توسعه محصول و نفوذ در بازار در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین  به ترتیب تاثیر مثبت و مستقیمی دارد.

واژگان کلیدی :نفوذ در بازار ،توسعه بازار، آگاهی،توسعه محصول ،خرید بیمه عمر، بیمه نوین

1-1 .مقدمه

از زمان پیدایش جوامع بشری همواره انسان در جستجوی تامین جانی و مالی برای خویش و خانواده خود بوده است. در جوامع پیشرفته امروز بیمه به عنوان یک نیاز اساسی برای زندگی افراد جلوه گر شده است.

جهان ما شاهد تحولات و دگرگونیهای شگفت انگیزی در تمام ابعاد است و تکنولوژی پیشرفته حاصل از این دگرگونی ها محیط اطراف انسان را پیجیده تر نموده و وی را در معرض خطرهای متعددی از قبیل از دست دادن اموال و داراییها ،صدمه بدنی در محیط کار ،از کار افتادگی و ناتوانی و مرگ قرارداده است.برای کاهش اثرات ناگوار ناشی از این حوادث،بیمه عمر بعنوان موثرترین و مقبولترین ابزار در بسیاری از کشورهای جهان عمل می کند.بیمه زندگی به افراد اطمینان خاطر می بخشد تا در آینده بتوانند از کارایی بهتری برخودار باشند،بنابراین هم از جنبه رفاه مادی و هم آسایش فکری و روحی بسیار موثر است.همچنین می توانند بصورت یک وسیله پس انداز برای افراد عمل نماید.

بیمه های عمر با توجه به گسترش وسیع آن در آن جهان مخصوصاٌ در کشورهای توسعه یافته،نقش مهمی را در اقتصاد این کشورها ایفا می نماید.دولتها با هدایت سرمایه های ناشی از بیمه عمر به سوی سرمایه گذاریهای مورد نیاز کشورشان ،از بیمه عمر بعنوان ابزاری جهت رشد و توسعه اقتصادی استفاده می کنند.با گسترش بیمه عمر در کشورها،بار تامین نیازهای مالی آتی افراد به دوش خود آنها افتاده و دولتها اقدام به سرمایه گذاری در قسمت های دیگر اقتصاد می نمایند.همچنین گسترش بیمه های عمر از عمیق شدن شکاف طبقاتی جلوگیری می کند ،زیرا سقوط یکباره خانوارها و فقر مطلق جلوگیری می نماید.با وجود کارکردهای بسیار با اهمیت بیمه عمر،این صنعت در کشور ما،مانند اکثر کشورهای در حال توسعه ناشناخته باقی مانده و نقش آن در اقتصاد کشور و زندگی خانواده ها ناچیز می باشد.با مقایسه آمار و ارقام مربوط به میزان حق بیمه های عمر در کشورهای مختلف جهان با ایران،به نهایت عقب ماندگی آن در کشور پی خواهیم برد.این امر در مورد اکثر کشورهای در حال توسعه صدق می کند. کمیته امور نامرئی و مالی مربوط به تجارت در هشتمین جلسه خود در دسامبر1982،با صدور قطعنامه ای درباره «بیمه عمر در کشورهای در حال توسعه »از دفتر «کنفرانس سازمان ملل درباره رشد و تجارت»(UNCTAD)1 خواسته است تا تحقیقاتی را در رابطه با جنبه های مختلف مالی موضوع انجام دهد و همچنین اقداماتی را که کشورهای در حال توسعه عضو یونکتاد(UNCTAD)باید در قابل رقابت بودن بیمه عمر در مقایسه با سایر سپرده ها انجام دهند،توصیه نموده است.(کریم آبادی،1366، 3)

با وجود اهمیت زیادی که بیمه عمر در زندگی کنونی انسانها دارد،در کشور ما این بیمه دارای وضعیت نامناسبی می باشد و به همین دلیل ضروری است که تحقیقات وسیعی برای روشن شدن ابعاد مختلف مسئله و ارائه راه حلهایی برای آن انجام گیرد.بر این اساس شرکتهای بیمه استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید برداشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

 

 

1-2. تعریف موضوع پژوهش

در این پژوهش شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز  که درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین تاثیر مثبت دارند و موجب افزایش مشتری و تقاضای بیمه های عمر میشوند را مورد بررسی و تحقیق قرار می گیرد.

در این تحقیق سعی ما بر این بوده که عوامل ومتغییر هایی را که  بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین موثر میباشند شناسایی نماییم و بعد از شناختن این عوامل الویت بندی و تاثیر هریک از این متغیر ها را در میزان خرید بیمه های عمر تعیین نماییم.یعنی عوامل و متغیر های استراتژی تمرکز در خرید بیمه های عمر تاثیر دارند را شناسایی و الویت بندی می نماییم.

1-3. بیان مسئله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند. که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشد که شرکتهای بیمه نیز از این قاعده مستثنی نیستند .وجود تنوع زیاد محصولات و خدمات شرکت های بیمه از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با بیمه های مختلف نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای بیمه جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که بیمه عمر یکی از این بیمه هاست.

یکی از انواع بیمه اشخاص  که در دهه های اخیر در کشورهای توسعه یافته مورد استقبال فراوان قرار گرفته بیمه عمر است که بیمه عمر و تامین آتیه عبارتست از عقد قرارداد بین یک شرکت بیمه و یایک شخص حقیقی یا حقوقی که به موجب آن شرکت بیمه (بیمه گر )تکالیف و تعهداتی در مقابل شخص حقیقی یا حقوقی(بیمه گذار )بر عهده می گیرد که به مرگ و زندگی یک یا چند شخص حقیقی (بیمه شده )بستگی دارد.

در این تحقیق سعی ما براین که عوامل و متغیرهای که در تقاضای بیمه عمر و افزایش مشتری در استان قروین موثر می باشند شناسایی نماییم.بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری بیمه عمر تعیین نماییم.

بر این اساس شرکتهای بیمه،استراتژی های مختلفی در تمامی زمینه های عملیاتی خود مانند مالی ،بازاریابی اتخاذ می کنند .یکی از این استراتژی ها در زمینه بازاریابی استراتژی تمرکز می باشد به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای بیمه مانند بیمه نوین در فروش بیمه های مختلف خود از جمله بیمه عمر چه فعالیتهایی باید اتخاذ نمایند  و چه گامهایی را باید برداشته شود و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز در خرید بیمه عمر چیست؟

1-4.ضرورت و اهمیت تحقیق

اهمیت موضوع بیمه امروزه از دو بعد اقتصادی در سطح کلان جامعه و از بعد اجتماعی و اقتصادی برای خانواده ها مطرح می باشد.فوت هرکس اثرات مالی گوناگونی را بردارد و افراد روشن فکر و مال اندیش همان گونه که در زمان حیات برای تامین رفاه اعضای خانواده خود می کوشند ،نگران عواقب فوت نابهنگام خود نیز می باشند و درصدد چاره جویی بر می آیند و بیمه به بهترین وجهی این نگرانی را مرتفع می گرداند.امروزه بیمه عمر به عنوان یک ابزار مالی در کشور ما ناشناخته مانده و نه فقط عموم جامعه بلکه سیاست گذاران مالی- اقتصادی کشور نیز از مزیتی مترتب بر آن بی اطلاعند.

بیمه عمر مهمترین نقش خود را در تامین و تضمین آتیه خانواده ها ایفا می نماید که ملموس ترین جنبه آن می باشد.امروزه مردم کشورهای توسعه یافته در پناه بیمه عمر به موقعیت مطلوبی از لحاظ خطرهای مرگ ومیر سرپرست خانواده و مشکلات اقتصادی ناشی از آن ،همچنین مشکلات ناشی از پیری و کهولت افراد،رسیده اند. در این کشورها  بیمه عمر سهم زیادی از درآمد جامعه را به خود اختصاص داده و با بهره گرفتن از منابع مالی عظیمی که حاصل می شود،خدمات متعددی را به افراد جامعه ارائه می دهد.توسعه بیمه های عمر بعنوان بیمه های اختیاری ،از مسئولیت بیمه های اجباری دولت نیز می کاهد و بخشی از تامینهای مربوط به هزینه های مستمری و از کار افتادگی و غیره را به خود افراد جامعه و شرکت های بیمه واگذار می نماید.

همچنین بیمه های عمر بعنوان یکی از منابع سرمایه های عظیم بوده و شرکت های بیمه عمر بعنوان قطب های سرمایه گذاری در جهان عمل می نمایند. حال این صنعت در ایران با گذشت سالها از آغاز فعالیت نتوانسته پیشرفت شایانی داشته باشد و به رغم این که گسترش بیمه های عمر ارتباط نزدیکی با میزان رفاه و قدرت اقتصادی کشورها داشته است،ولی کشور ما در مقایسه با کشورهای در حال توسعه  نیز از پویایی وپیشرفت ناچیزی برخوردار بوده است.بنابراین باید عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین را بررسی و مشخص نماییم.

1-5. اهداف تحقیق

1- شناسایی عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر با کاربرد استراتژی های تمرکز در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

2- الویت بندی عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر با کاربرد استراتژی تمرکز در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

3- ارائه راهکارهای پیشنهادی و کاربردی فروش بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

1-6. پرسش اساسی مطروحه

آیا استراتژی های نفوذ در بازار ،توسعه بازار و توسعه محصول بر خرید بیمه عمر اثر دارند؟

1-7. فرضیات تحقیق

در این تحقیق 3 فرضیه به شرح ذیل مطرح شده است:

فرضیه اول- استفاده از استراتژی های نفوذ در بازار برخرید بیمه های بیمه عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین تاثیر دارد.

فرضیه دوم- استفاده از استراتژی توسعه بازار بر خرید بیمه های عمر شرکت بیمه نوین استان قزوین تاثیر دارد.

فرضیه سوم- استفاده از استراتژی توسعه محصول بر خرید بیمه های عمر شرکت نوین استان قزوین تاثیر دارد.

1-8. روش شناسی تحقیق:

این تحقیق از نظر ماهیت توصیفی بوده چون به شرح و بیان عوامل تاثیر گذار بر خرید بیمه های عمر می پردازد از نظر هدف کاربردی می باشد چون سعی در شناسایی عوامل افزایش فروش بیشتر بیمه های عمر در شرکت بیمه نوین می پردازد. از نظر زما ن تکمیل جزء تحقیقات پیمایشی محسوب میشود. چون به مرور زمان تکمیل خواهد شد. همچنین همانطور که سرمد و دیگران بیان می کنند می تواند این تحقیق را جز تحقیقات خرد گرایانه و طبیعت گرایانه طبقه بندی کرد،چون از داده های کیفی در غالب مقیاس های کمی مانند مقیاس لیکرت استفاده کرد و باورهای شخص محقق و نظرات پاسخ دهندگان در نتایج تحقیق تاثیر دارد.

1-9.قلمرو تحقیق

   1-9-1.قلمرو موضوعی تحقیق

 قلمرو موضوعی تحقیق ،شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر کاربرد استراتژی تمرکز درخرید بیمه های عمربا بهره گرفتن از روش topsis در شرکت بیمه نوین استان قزوین.

  1-9-2. قلمرو مکانی

قلمرو مکانی تحقیق شرکت بیمه نوین استان قزوین می باشد.

 1-9-3.  قلمرو زمانی

فهرست مطالب                                                                                                                                              

چکیده. ‌1

فصل اول:کلیات تحقیق.. 2

1-1.مقدمه. 3

1-2. بیان مسئله. 3

1-3. .اهمیت موضوع و ضرورت  انجام تحقیق.. 4

1-4. اهداف تحقیق.. 5

1-4-1. اهداف کاربردی… 5

1-5.سوالات  تحقیق.. 5

1-6.فرضیه های تحقیق.. 5

1-6-1 .فرضیه اول.. 5

1-6-2.فرضیه دوم. 5

1-6-3 فرضیه سوم. 5

1-6-4.فرضیه چهارم. 6

1-6-5.فرضیه پنجم.. 6

1-7. چارچوب نظری… 6

1-8.تعریف واژه ها و اصطلاحات فنی و تخصص( به صورت مفهومی و عملیانی). 8

1-8-1.تعاریف مفهومی.. 8

1-8-2.تعاریف عملیاتی.. 9

1-9. قلمرو تحقیق.. 10

1-9-1.  قلمرو موضوعی.. 10

1-9-2.  قلمرو مکانی تحقیق.. 10

1-9-3. قلمرو زمانی.. 10

1-10.جامعه و نمونه آماری… 10

1-11.روش تجزیه و تحلیل داده ها 11

1-12. خلاصه فصل.. 11

 فصل دوم: ادبیات پژوهش…. 12

2-1.مقدمه. 13

2-2.تاریخچه. 13

2-3.تعریف و محتوا استراتژی 15

2-3-1.استراتژی چیست؟. 15

2-3-2.بازاریابی چیست؟. 17

2 ـ 3-3. تعریف مدیریت…. 18

2 ـ 3-4. تعریف مدیریت استراتژی… 18

2 ـ4 . مراحل مدیریت استراتژی… 19

2 ـ 5. استراتژی بازاریابی.. 20

2 ـ 5 ـ 1.اهمیت استراتژی بازاریابی.. 22

2 ـ 6.تاثیر استراتژی های تجاری مختلف بر تصمیم های بازاریابی.. 22

2 ـ 6-1. سیاست های محصول.. 23

2 ـ 6-2. سیاست های قیمت گذاری… 23

2-6-3. سیاست های توزیع.. 23

2-6-4.سیاست های پیشبرد. 24

2-7.استراتژی های رشد.. 25

2-7-1. توسعه از طریق افزایش نفوذ بازار- محصول های موجود. 25

2-7-2.توسعه از طریق طراحی و تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود. 27

2-7-3.توسعه از طریق فروش محصولات موجود به بخش ها یا کشورهای جدید.. 28

2-7-4.توسعه از طریق متنوع ساختن.. 29

2-7-5.انواع استراتژی های تنوع.. 29

2-7-5-1. استراتژی های یکپارچگی.. 29

2-7-5-2. تنوع همگون.. 30

2-7-5-3.تنوع ناهمگون.. 30

2-8.برخی از مدل های استراتژی 31

2-8-1. مدل تدوین استراتژی… 31

2-8-2. ماتریس سهم- رشد بازارگروه مشاوره ای بوستون.. 32

2-8-3.مدل تدوین استراتژی جنرال الکتریک….. 34

2-8-4.مدل رقابتی ( مایکل پورتر). 36

2-8-5. مدل دیوید(1990). 37

2-8-6.ماتریس داخلی و خارجی.. 37

2-8-7.ماتریس ارزیابی موقیعیت و اقدام استراتژیک….. 38

2-8-8.مدل آنسوف…. 39

2-9.مقدمه ای بر فروش…. 40

2-10. تعریف فروش…. 41

2-11. پیشبرد فروش…. 42

2-12.استراتژی ها و تاکتیک های فروش…. 42

2-12-1.تبلیغات پیشبرد فروش…. 44

2-12-1-1.مراحل استفاده از تبلیغات پیشبرد فروش…. 45

2-12-1-2. انواع ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش…. 45

 

 

2-12-1-3. عوامل تعیین برنامه تبلیغات پیشبرد فروش…. 46

2-12-2.روابط عمومی.. 46

2-12-2-1. ابزارهای روابط عمومی.. 47

2-12-2-2. وظایف مدیران روابط عمومی.. 47

2-13 .سازمان های کوچک و متوسط… 48

2-13-1.ادبیات و تعاریف سازمان های کوچک و متوسط… 48

2-13-2. جایگاه سازمان های کوچک و متوسط در اقتصاد کشورهای جهان: 50

2-13-3 . منافع سازمان های کوچک و متوسط در اقتصاد جهانی.. 51

2-13-3-1 .کارآفرینی.. 51

2-13-3-2 .نوآوری و تغییر فناوری… 51

2-13-3-3 .پویایی صنعت…. 52

2-13-3-4 .ایجاد فرصت های شغلی و در آمد.. 52

2-13-4 .توسعه جهانی بنگاه های کوچک و متوسط… 53

2-13-5 . جهانی شدن بنگاه های کوچک و متوسط… 53

2-13-6 .چالش ها و محدودیت های بنگاه های کوچک و متوسط… 55

2-14 .پیشینه تحقیق.. 56

2-14-1 .پژوهش های داخلی.. 56

2-14-2 .پژوش های خارجی.. 63

2-15 .شرکت میلاتون جنوب… 67

2-16.خلاصه فصل.. 69

فصل  سوم:روش تحقیق.. 70

3-1. مقدمه. 71

3-2. روش تحقیق.. 72

3-3.روش گردآوری داده ها و اطلاعات… 73

3-3-1. مطالعات کتابخانه ای… 73

3-3-2. مطالعات میدانی.. 74

3-4.ابزار تحقیق ( پرسشنامه). 74

3-5. تعیین روایی و پایایی پرسشنامه. 75

3-5-1. تعیین روایی پرسشنامه. 75

3-5-2. تعیین پایایی پرسشنامه. 76

3-6 .جامعه و نمونه آماری… 78

3-6-1. جامعه آماری… 78

3-6-2. نمونه آماری… 78

3-7. روش تجزیه و تحلیل داده ها 79

3-8. خلاصه فصل.. 80

فصل  چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها 81

4-1.مقدمه. 82

4-2.آمار توصیفی(توصیف داده های جمعیت شناختی). 82

4-2-1. جنسیت…. 83

4-2-2. وضعیت تاهل.. 84

4-2-3. سن.. 86

4-2-4.سطح تحصیلات… 87

4-2-5.میزان درآمد.. 89

4-3.آزمون فرضیات… 90

4-3-1.آزمون کولموگروف اسمیرنوف…. 90

4-3-2.آزمون فرضیات… 91

4-4.خلاصه فصل 101

فصل پنجم:بحث و نتیجه گیری… 102

5-1.مقدمه. 103

5-2.خلاصه فرایند تحقیق.. 103

5-3.نتایج حاصل از فرضیات پژوهش…. 104

5-4.مقایسه نتایج تحقیق با پیشینه تحقیق.. 107

5-5. جمع بندی و نتیجه گیری… 108

5-6.پیشنهادات تحقیق.. 109

5-6-1.پیشنهادات کاربردی… 109

5-6-2. پیشنهادات برای تحقیقات آتی.. 110

5-7. محدودیت های تحقیق.. 110

5-8. جمع بندی و خلاصه فصل.. 111

منابع و ماخذ.. 112

منابع فارسی.. 112

منابع انگلیسی.. 114

پرسشنامه 116

پیوست…. 120

چکیده

پژوهش حاضر با عنوان” نقش استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش شرکت های کوچک و متوسط غذایی دریایی( مطالعه موردی شرکت توسعه صنایع شیلاتی میلاتون جنوب )”طراحی شده است.

ساختار و استراتژیهایی که برای مدیریت و راهبری یک بنگاه یا صنعت تدوین و اجرا می گردد، تاثیری مستقیم بر توسعه فروش آن دارد.

اما  استراتژی بازاریابی چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر توسعه فروش تأثیر می گذارد؟

هدف این پژوهش بررسی رابطه بین استراتژی های بازاریابی با توسعه فروش مواد غذایی دریایی میباشد. این پژوهش از نظر نوع هدف کاربردی ، از نظر ویژگیهای موضوعی، توصیفی و از نظر روش انجام کار نیز تحقیقی پیمایشی – میدانی است. برای جمع آوری داده ها پرسشنامه ای شامل 32 سوال بود که در بین مدیران، کارشناسان و کارکنان شرکت میلاتون جنوب که تعداد آنها محدود بوده و قسمت دوم جامعه آماری مشتریان  فروشگاه های زنجیره ای شهروند و هایپر بودند که توزیع گردید.

 در پژوهش حاضر ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه می باشد  که نهایتا از 230پرسشنامه جمع آوری شده برای آزمون فرضیات پژوهش استفاده شده که از رگرسیون و با توجه به غیر نرمال بودن متغیرهای پژوهش از ضریب همبستگی اسپیرمن برای آزمون فرضیات پژوهش  در نرم افزای 20spss استفاده گردید که نهایتا نتایج حاصل نشان داد که بین استراتژی های بازاریابی که شامل : استراتژی نفوذ، توسعه بازار، توسعه محصول،متنوع ساختن می باشد با توسعه فروش رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.

واژگان کلیدی:

استراتژی بازاریابی،  توسعه فروش ، استراتژی نفوذ، استراتژی توسعه بازار، استراتژی توسعه محصول، استراتژی متنوع ساختن

 

• مقدمه

در عصر فرارقابتی كنونی، شركت ها به منظور كسب مزیت رقابتی به دنبال ارائه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شركتها به بازارگرایی به عنوان یكی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است كه برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی درموفقیت كل سازمان و سایر واحدها در كسب مزیت رقابتی داشته باشد.

كانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است تا اهداف عملیاتی شركت از حیث یک بازار – محصول خاص تامین شود و برنامه ریزی استراتژیک بازار ابزاری است كه شركت ها با بهره گیری از آن، از طریق یک طرح و برنامه ای مناسب جهت عناصر آمیخته بازاریابی طبق نیاز وخواسته های مشتریان بالقوه در بازار هدف، به دنبال كسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی هستند.

• بیان مسأله

امروزه سازمان ها در محیط رقابتی شدیدی قرارگرفته اند که در جهت موفقیت در این شرایط نیازمند به توجه به بازاریابی محصولات خود می باشدکه شرکتهای موادغذایی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. وجود تنوع زیاد محصولات شرکت های موادغذایی از یک طرف و نیاز های مختلف جامعه در رابطه با مواد غذایی با کیفیت مناسب نیازمند فعالیتهای مستمر از طرف شرکتهای موادغذایی جهت تطابق این نیاز ها با محصولاتشان می باشد،که محصولات دریایی یکی از آنها می باشد. شرکت ها معمولا به اصول علمی بازاریابی توجه ندارند و به صورت سنتی کار می کنند.با توجه به رشد روز افزون متقاضی محصولات دریایی به عنوان فرصت لازم است این شرکت ها با توجه به نقاط قوت، تهدیدات محیطی، فرصت ها و ضعف،استراتژی بازاریابی خود را هماهنگ کنند و بهترین را انتخاب کنند.

استراتژی چیست؟ اگرچه واژه استراتژی طی دهه 60 برای اولین بار به یک واژه تحاری محبوب تبدیل شد، اما هنوز هم موضوعی است که تعاریف و تفاسیر مختلف و متعددی درباره آن ارائه می شود. اما تعریف زیر جوهره این واژه را در بر دارد:

یک استراتژی، الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارهای هدف رقبا و دیگر عوامل محیطی.(واکرو همکاران ،2003)

کانون اصلی استراتژی بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار – محصول خاص، است.

لذا، مسئله اصلی مربوط به قلمروی استراتژی بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهای هدف خاص برای یک خانواده محصول یا یک محصول خاص. سپس، شرکت ها از طریق یک طراحی و اجرای برنامه مناسب عناصر آمیخته بازاریابی ( اساسا چهار آمیخته محصول، قیمت، پیشبرد و مکان) طبق نیازها و خواسته های مشتریان بالقوه آن در بازار هدف، به دنبال کسب مزیت رقابتی و ایجاد هم افزایی می باشند.

در این تحقیق سعی ما براین است که عوامل و متغیرهایی که در استراتژی های بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی تاثیر معناداری دارد شناسایی نماییم. بعد از شناختن این عوامل میزان اهمیت و الویت داشتن هریک از این متغیر ها را در میزان تقاضا و افزایش مشتری تعیین نماییم.

به همین منظور ما در این پژوهش به دنبال یافتن جواب این سئوال می باشیم که شرکتهای موادغذایی مانند شرکت میلاتون در فروش محصولات  مختلف خود چه فعالیتهایی باید داشته و چه گامهایی را باید اتخاذ نمایند و عوامل موثر بر کاربرد استراتژی بازاریابی در فروش محصولات دریایی چیست؟

• اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

 تحقیق حاضر از این جهت که رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش را  بررسی می‌کند می‌تواند حاوی مطالب مفید و مهمی در این زمینه باشد که با توجه به مسائل و مشکلاتی که در قسمت بیان مسئله گفته شد، این تحقیق به عنوان یک تحقیق کاربردی در صدد حل این مشکل بر می آید و همچنین به دلیل اینکه تحقیق تاکنون در شرکتهای مواد غذایی از جمله شرکت میلاتون جنوب صورت نگرفته است و یک خلا تئوریک احساس می شود،لازم به نظر می رسد که پژوهشی در این زمینه صورت پذیرد . در نهایت از ضروریات این تحقیق آن است كه با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شركت ها، تاثیر استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.

 

• اهداف تحقیق

• بررسی رابطه استراتژی بازاریابی بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استراتژی های نفوذ بر بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استراتژی توسعه بازار بر توسعه فروش محصولات دریایی .
• بررسی رابطه استراتژی توسعه محصول بر توسعه فروش محصولات دریایی.
• بررسی رابطه استفاده از استراتژی متنوع ساختن بر توسعه فروش محصولات دریایی.

1-4-1- اهداف كاربردی

این تحقیق مورد استفاده جامعه علمی و پژوهشی/  دانشگاهی ، انجمن در بازاریابی، رقبای شرکت میلاتون جنوب و … صورت خواهد گرفت.

• سوالات تحقیق :

آیا استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا  استفاده از  استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا استفاده از استراتژی توسعه محصول با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

آیا استفاده از استراتژی متنوع ساختن با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد؟

1-6- فرضیه‏های تحقیق:

1-6-1- فرضیه  اول:

استفاده از استراتژی بازاریابی با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-2- فرضیه  دوم:

 استفاده از  استراتژی های نفوذ بر بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-3- فرضیه  سوم:

 استفاده از استراتژی توسعه بازار با توسعه فروش محصولات دریایی رابطه دارد.

1-6-4- فرضیه  چهارم:

فهرست مطالب

 

1-1 اساس باتری سرب اسیدی.. 2

1-1- 1 تهیه‌ی صنعتی سرب اکسیدی.. 4

1-1-1-1 دیگ بارتن (Barton-pot). 4

1-1-1-2 آسیاب گلولهای (Ball mill). 5

1-1-2: تهیه‌ی صنعتی الکترودها 7

1-1-3 ساختار مواد الکترود. 8

1-1-3-1 ساختار مواد فعال مثبت (PAM). 8

1-1-3-2 ساختار مواد فعال منفی (NAM). 10

1-1-4 الکترولیت… 12

1-1-5 ساختار سِل و واکنش‌ها 13

1-1-5-1 الکترود مثبت: 14

1-1-5-2 الکترود منفی.. 15

1-1-6 کیورینگ الکترودهای خمیر مالی شده‌ی باتری.. 16

1-1-7 فرایندهای شارژ و دشارژ. 17

1-2 افزودنی‌ها. 19

1-2-1 افزودنی به خمیر صفحات منفی.. 19

1-2-1-1اکسپندر. 19

1-2-2 افزودنی به خمیر مثبت… 32

1-2-3 افزودنی الکترولیت… 33

1-3 کاربرد فناوری نانو در باتری سرب- اسید.. 34

1-3-1 فناوری نانو. 35

). 37

4-1هدف از کار حاضر. 39

2-1 مواد و تجهیزات استفاده‌شده. 40

2-2 سنتز نانو ذرات باریم سولفات… 41

2-3 روش‌های بررسی اثر نانو ذرات باریم سولفات… 42

2-3-1 تکنیک‌های آزمایشگاهی و الکتروشیمیایی.. 42

2-3-2 آماده‌سازی خمیر برای باتری سرب اسیدی.. 43

= 45%… 43

2-3-2-2 محاسبه­ی محتوای فاز جامد در خمیر. 45

47

2-3-3-1 تهیه‌ی خمیر منفی.. 48

2-4 سیستم مطالعه‌ای افزودنی الکترولیتی.. 53

3-1 سنتز نانوذرات باریم سولفات… 55

3-1-1 بهینه سازی غلظت واکنش‌دهنده‌ها 59

3-1-2 بهینه‌سازی دمای واکنش…. 61

3-1-3 بهینه‌سازی حجم محلول آماده‌سازی.. 63

3-1-4 بهینه‌سازی دور همزدن.. 65

3-2 بررسی اثر نانوذرات باریم سولفات بر رفتار الکتروشیمیایی و عملکرد باتری سرب اسید.. 67

67

3-2-1-1 بهینه‌سازی مقدار پودر اکسید سرب (PbO) با درجه‌ی اکسیداسیون 80%. 68

). 69

3-2-1-3 بهینه‌سازی مقدار نانوذرهی باریم سولفات در خمیر کربن.. 70

در بهبود عملکرد باتری سرب اسید.. 73

3-2-2-1 نتایج آنالیز شبکه‌ی مصرفی.. 73

3-2-2-2 نتایج درصد سرب آزاد. 75

3-2-2-1 تست ظرفیت اولیه. 75

3-2-2-2 تست استارت سرد. 77

3-2-2-3 تست شارژ پذیری.. 80

3-3 بررسی تاثیرافزودنیهای الکترولیتی بر عملکرد باتریهای سرب اسید.. 81

3-3-1 تولید و احیاء لایه‌ی اکسیدی در سطح الکترود Pb. 83

3-3-1-1 بررسی مکانیسم اثر سدیم فلورید در ولتامتری چرخه‌ای الکترود سرب… 83

3-3-1-2 بررسی اثر سدیم هگزامتافسفات در ولتامتری چرخه‌ای الکترود سرب: 85

3-3-2 پتانسیل تولید هیدروژن.. 86

3-3-3 پتانسیل تولید اکسیژن.. 88

3-3-4 محل و ارتفاع پیک جریان آندی.. 91

3-3-5 برگشت‌پذیری.. 92

نتیجه ­گیری.. 94

مراجع: 95

 

فهرست شکل­ها:

شکل1- 1: اجزای تشکیل‌دهنده‌ی باتری سرب اسیدی. 3

شکل1- 2: شمای واحد بارتن. 5

شکل1- 3: شمای انواع واحد بارتن. الف) آسیاب گلوله ای کونیکال، ب) میل اکسید سرب کلرید. 6

شکل1- 4: ساختار دوگانه­ی PAM. 9

. 9

. 10

شکل1- 7: کریستال­های سرب که در شبکه‌ی اسکلتی به هم وصل شده‌اند  11

شکل1- 8: فرایندهای انتقال یون. 12

شکل1- 9: فرایندهای شارژ و دشارژ در باتری سرب اسید. 18

شکل1- 10: فرمول فردونبرگ برای لیگنین. 22

. 23

شکل1- 12: تغییرات اولیه‌ی پتانسیل در پلاریزاسیونهای سرعت‌بالای صفحه‌ی منفی   28

شکل1- 13: (آ) تصاویر SEM میکرو ساختاری ذرات باریم سولفات   29

 

شکل1- 14: تغییر در زمان دشارژ ( ظرفیت). 30

در NAM در عملکرد ظرفیت سل در چرخه با سرعت دشارژ 20 ساعت [55]. 31

در NAM [54]. 31

شکل1- 17: شماتیک سنتز مواد در اندازه‌ی نانو. 36

شکل1- 18: ساختار کریستالی پیش‌بینی‌شده‌ی ارترومبیک باریم سولفات [123]. 38

. 42

/ LO. [2]. 47

شکل2- 3: پلیت‌های مثبت و منفی استفاده‌شده در مونتاژ باتری. 50

شکل2- 4: واحدهای باتری مونتاژ شده. 52

شکل 3- 1: ساختار گلیسرول. 54

را به سبب پیوند هیدروژنی احاطه کرده است. 55

شکل 3- 3: مکانیسم تشکیل نانوذرات BaSO4. 56

شکل 3- 4: مکانیسم ممانعت فضایی گلیسیرین و کنترل اندازه‌ی نانوذرات BaSO4. 57

شکل 3- 5: تصاویر میکروسکوپ الکترونی پویشی (SEM)، برای بهینه‌سازی غلظت واکنش‌دهنده‌ها. 59

شکل 3- 6: تصاویر میکروسکوپ الکترونی (SEM) مربوط به بهینه‌سازی دمای واکنش. 61

شکل 3- 7: تصاویر میکروسکوپ الکترونی پویشی (SEM) ب برای بهینه‌سازی حجم محلول آماده‌سازی. 63

شکل 3- 8: تصاویر میکروسکوپ الکترونی پویشی (SEM)،  در بهینه سازی دور همزن مغناطیسی. 65

شکل 3- 9: نتیجه­ XRD نمونهی باریم سولفات سولفات. 65

شکل 3- 10: ولتاموگرامهای ولتامتری چرخه‌ای الکترود خمیر کربن برای بهینه‌سازی پودر اکسید سرب. 68

شکل 3- 11: ولتاموگرام ولتامتری چرخه‌ای برای بهینه‌سازی غلظت الکترولیت.. 69

. 71

. 71

معمولی با نانوذرات BaSO. 72

شکل 3- 15: نمودار ولتاژ بر حسب زمان به‌منظور شبیه‌سازی استارت ماشین ثبت‌شده است. 76

. 78

شکل 3- 18: ولتاموگرام چرخه‌ای در محلول الکترولیت در حضور و عدم حضور افزودنی الکترولیت. 83

شکل 3- 21: پتانسیل احیا هیدروژن در غلظت‌های متفاوتی از افزودنی الکترولیت.. 87

شکل 3- 25: ارتفاع پیک جریان اکسیداسیون Pb در حضور افزودنی‌های الکترولیتی پیشنهادی با غلظت‌های متفاوت……..90

شکل 3- 26: محل پیک اکسیداسیون Pb به PbSO4 در حضور افزودنی الکترولیتی پیشنهادی در غلظت‌های متفاوت………92

شکل 3- 27: نمودار اختلاف‌پتانسیل (برگشت‌پذیری) بر اساس غلظت افزودنی الکترولیتی پیشنهادی……………………………..93

فهرست جدول‌ها:

جدول1- 1: چگالی ویژه نسبی­ی اسیدسولفوریک و شرایط شارژ در باتری سرب اسید. 13

جدول1- 2: انواع مختلف کربن استفاده‌شده در ترکیب اکسپنذرها. 25

. 27

جدول1- 4: روش‌های متنوعی برای سنتز مواد در اندازه‌ی نانو. 37

جدول2- 1: لیست مواد استفاده‌شده. 40

جدول2- 2: لیست تجهیزات استفاده‌شده. 41

جدول2- 3: وزن مولکولی و حجم مولی مواد فعال لازم برای محاسبات [4]. 46

جدول2- 4: درصد وزنی مواد تشکیل‌دهنده‌ی خمیر منفی. 48

جدول2- 5: برنامه شارژ باتری استارتی نوع A و B.. 53

و مشخصات کلی آن‌ ها. 54

جدول3- 1: مشخصات محلول‌های استفاده‌شده برای بهینه سازی غلظت واکنش دهنده ها. 59

جدول3- 2: شرایط آزمایشی برای بهینه سازی دمای واکنش. 61

جدول3- 3: شرایط واکنش شیمیایی برای بهینه­سازی حجم محلول آماده‌سازی. 63

برای بهینه سازی دور هم زدن. 65

جدول3- 5: مشخصات الکترودهای خمیر کربن آماده شده برای بهینه­سازی مقدار اکسید سرب PbO. 67

70

جدول3- 7: آنالیز سرب مصرفی در تولید اسکلت خام شبکه. 74

جدول3- 8: نتایج اندازه‌گیری سرب آزاد برای پلیت­های منفی. 75

جدول3- 9: نتایج دوبار تست ظرفیت اولیه برای دو نوع باتری. 76

جدول3- 10: نتایج استارت سرد. 79

جدول3- 11: نتایج تست شارژپذیری. 80

اساس باتری سرب اسیدی

باتری سرب اسید اولین باتری قابل شارژ موفق ازنظر تجاری بود و تاکنون پیشرفت‌های روزافزونی داشته است [1]. در سال 1859، فیزیکدان فرانسوی گوستون پلنت[1] پلاریزاسیون بین دو الکترود مشخص غوطه‌ور در محلول‌های آبی رقیق از اسید سولفوریک را مطالعه کرد. او الکترودهای مختلف شامل؛ نقره، سرب، قلع، طلا، پلاتنیوم و آلومینیوم را موردبررسی قرارداد و دریافت که بر اساس نوع الکترود استفاده‌شده، وقتی جریان الکتریکی از درون الکترودها عبور می‌کند، سل‌ها به اندازه‌های متفاوتی پلاریزه شده و تولیدکننده‌ی جریان معکوس می‌شوند. وی نتایج تمامی مشاهدات خود را در مقاله‌ای تحت عنوان “تحقیقات درزمینه‌ی قطبش ولتایی‌[2]” در سال 1859 در کومپتس رندوس[3] از دانشکده‌ی علوم فرانسه چاپ کرد [2].

یک باتری سرب اسید بزرگ (12V)، از 6 سِل که به‌صورت سری به هم متصل شده‌اند تشکیل‌شده است که هرکدام حدود 2 ولت پتانسیل ایجاد می‌کنند. هر سِل شامل دو نوع شبکه‌ی سربی است که با مصالح سربی پوشانیده شده است. آند سرب اسفنجی Pb و کاتد PbO2 پودری است. شبکه‌ها در محلول الکترولیت 4-5 مولار اسید سولفوریک غوطه‌ور هستند و صفحه‌های فیبر شیشه‌ای[4] بین الکترودها قرار داده می‌شود تا از اتصال فیزیکی بین صفحات و ایجاد اتصال بین آن‌ ها جلوگیری شود. زمانی که سِل دشارژ می‌شود، به‌عنوان یک سِل ولتایی انرژی الکتریکی را به کمک واکنش زیر ایجاد می‌کند:

 

آند (اکسیداسیون):

Pb(s) + SO42-(aq) → PbSO4(s) + 2e–                                                 (1-1)

کاتد (احیا):

PbO2(s) + 4H+(aq) + SO42-(aq) + 2e– → PbSO4(s) + 2H2O(l)           (1-2)

همانگونه که مشاهده میشود محصول هر دونیم واکنش یون Pb2+ است، یکی در طول اکسیداسیون Pb و دیگری در طی احیا PbO2 تولید می‌شود. در هر دو الکترود یون‌های Pb2+ با SO42- واکنش می‌دهد تا PbSO4 را که در اسیدسولفوریک نامحلول است، تولید کند [3].

واکنش الکتروشیمی کل با معادله‌ی زیر نمایش داده می‌شود [4]:

Pb(s) + PbO2(s) + 2H2SO4 (aq) ↔ 2PbSO4(s) + 2H2O (l)                 (1-3)

شبکه‌ها بخش مهمی از سل‌های ذخیره‌ای هستند زیرا مواد فعال پشتیبانی کرده و هادی جریان الکتریکی هستند. معمولا وزن شبکه­ ها و طراحی ساختار آن­ها برای صفحات مثبت و منفی سل­ها یکسان است. امروزه باتری‌های تهیه‌شده از سرب، باتری‌های کاربردی در سطح جهان هستند [5]. اجزای تشکیل‌دهنده‌ی یک باتری سرب اسید در شکل (1-1) نشان داده‌شده است.

 

شکل 1- 1: اجزای تشکیل‌دهنده‌ی باتری سرب اسیدی.

1-1- 1 تهیه‌ی صنعتی سرب اکسیدی

ماده‌ی اصلی برای باتری سرب اسیدی عموماً به اکسید “سربی” با “خاکستری[5]” اطلاق می‌گردد. این ماده از واکنش سرب با اکسیژن با دو روش بارتن[6] و آسیاب گلوله ای[7] تهیه می‌شود و معمولاً حاوی یک قسمت سرب واکنش نداده (که سرب آزاد نامیده می‌شود) و سه قسمت سرب منواکسید (a-PbO و b-PbO) است. مقدار کمی سرب قرمز (Pb3O4) هم تولید می‌شود، اما کارخانه‌های باتری‌سازی معمولاً ترجیح می‌دهند این اکسید را به‌صورت جداگانه به سیستم اضافه کنند. ترکیب پیچیده‌ی سرب منواکسید و سرب قرمز خصوصاً برای تهیه‌ی ماده‌ی پایه‌ای صفحات مثبت استفاده می‌شود [6]. “دیگ بارتن” و ” آسیاب گلوله ای” به‌عنوان روش‌های اصلی تهیه‌ی سرب اکسید در ساخت خمیر باتری‌های سرب اسید استفاده می‌شوند.

1-1-1-1 دیگ بارتن (Barton-pot)

در دیگ بارتن برای تهیه‌ی اکسید باتری، سرب ذوب‌شده، به‌صورت افشانه‌ای از قطرات درآمده و بعد توسط هوا در دمای تنظیم‌شده، اکسید می‌شود. قطعات سربی که متجمع می­شوند، با بکارگیری یک پدال که آن­ها را در خلاف جهت هم هدایت می­ کند، به اجزای کوچک­تر تبدیل می­شوند و با کنترل دقیق پارامترهای:

1. دمای دیگ
2. سرعت چرخش دیگ
3. سرعت جریان هوا

اکسید باتری با ترکیب شیمیایی دلخواه با توزیع اندازه‌ی ذرات مناسب به دست میاید [6]. اکسید تولیدشده مخلوطی از سرب منو کسید تتراگونال (a-PbO) و (b-PbO)، همراه با مقداری سرب واکنش نداده است. اکسید معمولاً شامل 65-80% وزنی PbO است ]7و 8[.

مشکل سیستم بارتن کنترل دمای دیگ است. اگر دما به بالاتر از 448 °C برسد، مقدار زیادی از b-PbO تولید می‌شود که ناخوشایند است، زیرا زمانی که مقدار b-PbO از 15% وزنی بالاتر رود تأثیراتی در عملکرد و عمر صفحات پایانی محصول نهایی خواهد گذاشت ]9و 10[.

شمای سیستم بارتن در شکل (1-2) نشان داده‌شده است.

شکل 1- 2: شمای واحد بارتن.

 

1-1-1-2 آسیاب گلوله­ای (Ball mill)

گزینه‌ی بعدی برای تهیه‌ی اکسید سرب باتری فرایند آسیاب گلوله ای است که از توپ‌های سرب غلتان، سیلنذرها، شمش‌های فلزی و کل این تکه‌های فلزی در استوانه‌ی استیل چرخان شکل می‌گیرد و بخاری از هوا از آن عبور می‌کند. گرمای حاصل از اصطکاک بین گونه‌های سربی برای شروع فرایند اکسیدسازی کافی است. واکنش رخ داده، گرمای بیشتری تولید می‌کند که به ذرات سربی که توسط ساییدگی زدوده شده‌اند این امکان را می‌دهد که به سرب اکسید با ترکیب موردنظر تبدیل شوند. دو نوع سیستم آسیاب گلوله ای وجود دارد که در شکل (1-3) نشان داده‌شده است.

مقادیر مربوطه‌ی اکسیدهای تشکیل‌دهنده، توسط دست‌کاری پارامترهای عملیاتی که فرایند اکسید سازی را پیش می‌برند، قابل‌کنترل است [6]:

1. دمای میل
2. سرعت میل
3. سرعت جریان بخار هوا
4. مقدار بار میل

اکسید حاصل معمولاً حاوی 60-65% وزنی a-PbO و مقداری سرب آزاد واکنش نداده است [9].

الف

ب

شکل 1- 3: شمای انواع واحد بارتن. الف) آسیاب گلوله ای کونیکال، ب) میل اکسید سرب کلرید.

 

1-1-2: تهیه‌ی صنعتی الکترودها

امروزه خمیرهایی که در تهیه‌ی صفحات خمیر مالی شده باتری استفاده می‌شود، از طریق مخلوط کردن مقداری سرب اکسید یا ترکیبی از اکسیدها با محلول آبی اسیدسولفوریک با چگالی ویژه نسبی 1/4(1/4 sp.g) و آب تهیه می‌شود. سرب آزاد و سولفات‌های پایه‌ای متفاوت سرب در خمیر یافت می‌شوند و عبارت‌اند از؛ سولفات سرب تک پایه‌ای، سولفات سرب دو پایه‌ای، سه پایه‌ای و نهایتاً چهار پایه‌ای. در ابتدا سولفات سرب معمولی از طریق واکنش زیر تولید می‌شوند [11]:

PbO + H2SO4 → PbSO4 + H2O                                                    (1-4)

بعد سولفات سرب معمولی با اکسید سرب اضافی برای تولید سایر سولفات‌های پایه‌ای واکنش می‌دهد.

هردوی آب و اسیدسولفوریک عامل‌های ضروری در خمیر سازی مخلوط‌های اکسید باتری هستند. آب به‌عنوان عامل روان کننده، سبب تولید خمیر باتری سبک می‌شود. اسیدسولفوریک، سرب سولفات تولید می‌کند که علاوه بر اینکه خمیر را توسعه می‌دهد، تخلخل بالایی به خمیر می‌دهد که چسبندگی ضروری برای برقراری اتصال‌ را تأمین می‌کند تا صفحات بعد از خشک شدن بتوانند بدون کاهش جرم وظیفه‌ی خود را انجام دهند. خمیر آماده‌شده توسط دستگاه‌های خمیر زنی به شبکه کوپل می‌شوند. صفحات خمیر مالی شده‌ی تازه، از آون خشک‌کننده عبور داده می‌شوند تا سطحشان تا حدودی سفت شود. صفحات را حدود 72 ساعت در آون نگهداری می‌کنند تا فرایند ” کیورینگ[8]” انجام شود. در طول عملیات کیورینگ رطوبت مربوطه در آون بایستی به 100% برسد. چنین رطوبتی برای واکنش اکسیداسیون ضروری است. دما برای ترکیب صفحات کیورشده مهم است. صفحاتی که در دمای بالایی کیور (رطوبت می‌بینند) می‌شوند

فهرست

چکیده…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..1

مقدمه  ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 2

 

فصل اول

مفاهیم بنیادی ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 4

اختلال………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 4

پذیرفتاری …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 8

ماتریس چگالی ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 10

اختلال و معادله حرکت ماتریس چگالی…………………………………………………………………………………………………………………..16

رابطه بین پذیرفتاری ، ضریب شکست غیر خطی و شدت …………………………………………………………………………………….22

فصل دوم

تعریف دوپایایی …………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 25

ابزار نوری و شرایط مرزی………………………………………………………………………………………………………………………………………..25

دوپایایی جذبی ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….27

دوپایایی شکست …………………………………………………………………………………………………………………………………………………….32

 

فصل سوم

دوپایایی در سیستم اتمی دو ترازی ………………………………………………………………………………………………………………………35

ابزار نوری و شرایط ورزی………………………………………………………………………………………………………………………………………..43

فصل چهارم

دوپایایی در سیستم اتمی سه ترازی ……………………………………………………………………………………………………………….. 50

سیستم اتمی سه ترازی آبشاری………………………………………………………………………………………………………………………….50

سیستم اتمی – شکل……………………………………………………………………………………………………………………………………….56

اثر پدیده دوپلر بر روی دوپایایی اتمهای – شکل ………………………………………………………………………………………….61

تغییر معادلات لیوویل در سیستم اتمی سه­ترازی – شکل……………………………………………………………………………..65

کنترل دوپایایی در سیستم اتمی – شکل……………………………………………………………………………………………………….66

فصل پنجم

دوپایایی در سیستم اتمی پنج ترازی ………………………………………………………………………………………………………………. 72

سیستم اتمی کوبراک- رایس……………………………………………………………………………………………………………………………..72

کنترل دوپایایی نوری در سیستم اتمی – شکل……………………………………………………………………………………………80

نقش تغییر فاز در دوپایایی سیستم اتمی – شکل…………………………………………………………………………………………87

نتیجه گیری……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….89

مراجع…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………91

چکیده

در بعضی از سیستمهای اپتیکی غیر خطی اگر نور لیزر با شدت بالایی اعمال شود، به ازای یک شدت ورودی، سیستم دارای دو شدت خروجی خواهد بود. جمله دوپایداری نوری بخاطر این خاصیت از سیستم برای این پدیده استفاده می شود. سیستم هایی با چند پایایی نوری نیز وجود دارند كه در این سیستم ها به ازاء یک شدت ورودی معین چندین شدت خروجی می ­تواند وجود داشته باشد. در این پایان نامه هدف بررسی چندپایایی نوری است، اما بخاطر اهمیت و کاربرد فراوان دوپایداری نوری در سوئیچ زنی به این موضوع نیز پرداخته میشود.

در این تحقیق رفتار دوپایایی نوری یک سیستم پنج ترازی М-  شکل در حضور میدان های همدوس لیزری بررسی شده است.  نشان داده شده که آستانه دوپایایی به شدت میدان های اعمالی بر سیستم وابسته است، همچنین با تغییر در شدت میدانها ی جفت کننده چند پایایی را نیز میتوان مشاهده كرد. در آخر، منحنی های جذب و پاشندگی با تغییر در شدت میدانها ی جفت کننده بررسی شده است. و به بررسی اثر فاز میدانهای کنترلی بر روی دوپایایی پرداخته شده است.

مقدمه

 

در سالهای اخیر، تعداد زیادی از پدیده های اپتیک كوانتومی برپایه همدوسی و تداخل كوانتومی، مورد توجه محققان این رشته بوده است.[1] از جمله آنها میتوان به لیزرزایی بدون وارونی جمعیت، شفافیت القایی الكترومغناطیسی،  حذف جذب، دوپایایی نوری و غیر خطیت كر اشاره كرد.[2-4] یكی از این پدیده ها دوپایایی نوری در اتم های چند ترازی است كه درون یک كاواك قرار داده شده است. دوپایایی نوری به علت كاربردهای گسترده آن، مثل کاربرد آن در ترانزیستورهای نوری، المان های حافظه سیستم و سوئیچ های تمام نوری مورد مطالعه قرار گرفته است.[5-7]

در این پایان نامه ابتدا به تعریف پدیده دوپایایی نوری با بهره گرفتن از روابط شدتها پرداخته می­ شود. و سعی می­ شود به یک دید کلی از دوپایداری نوری برسیم. البته برای بررسی این پدیده در سیستمهای اتمی مختلف به روابطی از مکانیک کوانتومی و اپتیک غیر خطی نیاز خواهیم داشت که به بررسی اجمالی این روابط در فصل دوم نیز پرداخته می­ شود. مزیت دیگر این فصل آن است که دارای یک پیوستگی بین روابط کوانتومی که از قبل با آنها آشنا هستیم و روابط اپتیک غیر خطی خواهد بود.

سپس به بررسی روابط اپتیک غیر خطی که در پدیده دوپایایی کاربرد دارند پرداخته می­ شود وسپس رفتار دوپایایی نوری سیستمهای اتمی مختلف مورد بررسی قرار می­گیرد. ابتدا در فصل سوم از یک سیستم دوترازی استفاده می­ شود. در سیستم دو ترازی با محدودیتهای از قبیل اختلاف فاز محدود برای ایجاد دوپایایی، روبرو هستیم. و سپس در فصل سوم سیستم سه ترازی مطالعه میشود كه با بهره گرفتن از كنترل فاز بین دو میدان كاوشگر و كنترلی،

 در حضور اثر تداخل كوانتومی، میتوان سیستم را از حالت دوپایا به حالت چندپایا برد.

در فصل چهارم دوپایایی نوری در سیستمهای اتمی سه ترازی درون مشددهای نوری بطور تئوریكی مطالعه شده است .یكی از فواید بكارگیری سیستم اتمی سه ترازی بجای دوترازی این است كه اتم ها بصورت یک محیط غیرخطی در یک مشدد نوری، بكارگیری همدوسی اتمی ایجاد شده در سیستم اتمی سه ترازی را كه جذب، پاشندگی و غیرخطیت سیستم را به شدت تحت تاثیر قرار می دهد ممكن می سازد و بخوبی معلوم شده است كه همدوسی ناشی از گسیل خودبخودی می تواند با گسیل یک تراز تحریكی به دو تراز اتمی نزدیک به هم یا دو تراز نزدیک به هم به یک تراز تحریكی ایجاد شود. این همدوسی در یک سیستم اتمی نوع آبشاری می ­تواند در مورد ترازهای اتمی تقریباً هم فاصله اتفاق بیافتد. ترازهای نزدیک تبهگن، یک جمله همدوسی ناشی از اندركنش با خلاء میدان تابشی دارند.

در فصل پنج رفتار دوپایایی نوری را در سیستمهای اتمی پنج ترازی در حضور میدان های همدوس لیزری بررسی می کنیم. سیستم پنج تراز ی که تا کنون دوپایایی آن بررسی شده است سیستم کوبراک- رایس[1] است. علاوه بر آن در این فصل پدیده دو پایایی نوری در یک سیستم اتمی پنج ترازی –  شکل با سه میدان جفت کننده و یک میدان کاوشگر را در یک کاواک حلقوی یکسویه بررسی میکنیم سیستم اتمی پنج ترازی   شکل بیشتر از جنبه­ های نشر خودبخودی ترازها و فوتو آشکار ساز با طول موج پایین مورد توجه بوده است. نشان می دهیم که آستانه دوپایایی به شدت میدان های اعمالی بر سیستم وابسته است، همچنین با تغییر در شدت میدانها ی جفت کننده به چند پایایی نیز میرسیم.

با توجه به تشابه بسیاری از روابط و نتایج رفتار دوپایایی نوری در سیستم چهار ترازی و سایر سیستم های اتمی بررسی شده، بخاطر اختصار و جلوگیری از تکرار، از نوشتن بخشی با عنوان رفتار دوپایایی سیستم­های چهار­ترازی خودداری کرده­ایم. اما بخاطر جدید بودن و مطالعه سیستم های پنج­ترازی در ماه­های اخیر، این سیستم­ها نیز بررسی شده است.

در بررسی دوپایایی نوری در انواع سیستم های نوری، در مورد جذب و پاشندگی اتمها بحث خواهد شد و منحنی­های جذب و پاشندگی را با تغییر در شدت میدانهای جفت کننده بررسی می­ شود

مقدمه

این فصل را به مفاهیمی از مکانیک کوانتومی اختصاص می دهیم که در محاسبات مورد نیاز هستند. هدف از این کار آشنایی با مسیری مشخص برای مطالعه پدیده دوپایایی نوری است، نه مطالعه قوانین کوانتومی، لذا در بعضی موارد به ذکر مختصری از قوانین مکانیک کوانتومی اکتفا می­ شود. سعی می­ شود آنجایی که نقش مهمی در محاسبات بعدی را دارد، بیشتر توضیح داده می­ شود.

1-1 اختلال

یکی از قوانین اسا سی مکانیک کوانتومی اینست که می توان تمام ویژگیهای یک سیستم اتمی را بر اساس تابع موج اتمی توصیف کرد که از معادله شرودینگر بصورت زیر بدست می­آیند:

(1-1)

ویژه حالتهای یک سیستم اتمی و همچنین ویژه مقادیر یک سیستم اتمی را می توان از معادله شرودینگر بدست آورد.

عملگر هامیلتونی است که برای یک سیستم اتمی دارای برهمکنش، شامل دو جمله خواهدبود.

(1-2)

هامیلتونی اتم آزاد و  هامیلتونی برهمکنش اتم است.  پارامتر اختلال نامیده می شود که بیانگر شدت اختلال است و عددی بین صفر تا یک را دارد.  برای یک بر همکنش کامل در نظر گرفته می شود.

درصورتی که اتم بدون برهمکنش در نظرگرفته شود، جوابهای معادله شرودینگر بصورت زیر هستند:

(1-3)

که شامل دو قسمت زمانی و فضایی است. قسمت فضایی در معادله ویژه مقداری زیر که معادله مستقل از زمان شرودینگر نامیده می شود، صدق می کند

(1-4)

و  ویژه مقادیر معین انرژی اتم هستند.

جوابهای قسمت فضایی یک مجموعه متعامد کاملی را تشکیل می دهند و شرط تعامد زیر را ارضاء می­ کنند

(1-5)

برای یک اتم در برهمکنش با میدان الکتریکی، هامیلتونی برهمکنشی بصورت زیر می باشد:

(1-6)

که  گشتاور دوقطبی اتم است و بصورت زیر تعریف می­ شود:

(1-7)

جوابهای معادله شرودینگر با در نظر گرفتن اختلال بصورت زیر است:

(1-8)

قسمتی از جواب معادله شرودینگر است که در انرژی بر همکنش  از مرتبه  ام است.

برای بدست آوردن مرتبه های مختلف جواب معادله شرودینگر معادله ( 1- 8) را در معادله ( 1- 1) قرار می دهیم و تمام جملات متناسب با توان یکسان از   را مساوی هم قرار می دهیم، برای    ی با توان صفر داریم:

(1-9)

که جواب معادله شرودینگر  برای اتم بدون برهمکنش است. برای سایر مرتبه های اختلال، یک جواب کلی به صورت زیر بدست می آید:

(1-10)

فرض می کنیم جواب معادله شرودینگر در غیاب جمله برهمکنشی بصورت زیر است:

(1-11)

که در اینجا  و  ویژه مقدار انرژی و ویژه تابع فضایی اتم در حالت پایه می باشند. با توجه به اینکه ویژه توابع انرژی اتم بدون برهمکنش مجموعه کامل و متعامدی را تشکیل می دهند و می توان هرتابعی را بر حسب آنها بسط داد، تابع موج مرتبه  ام از برهم کنش را به وسیله آنها می­توان بصورت زیر بسط داد.

(1-12)

که ضریب  ، دامنه احتمال آن است که اتم در مرتبه  ام اختلال، در لحظه  و در ویژه حالت  باشد.

با قرار دادن معادله ( 1- 12) در معادله ( 1- 10) ، دستگاه معادلاتی بر حسب دامنه های احتمال بدست می آید:

(1-13)

این معادله دامنه های احتمال مرتبه  ام را به دامنه های احتمال مرتبه  ام مرتبط می سازد.

با ضرب دوطرف معادله( 1-13) در  و انتگرال روی تمام فضا و با بهره گرفتن از شرط تعامد توابع پایه معادلات زیر بدست می­آیند:

(1-14)

که در آن  و  به شکل زیر تعریف می­ شود:

(1-15)

که در واقع عناصر ماتریسی هامیلتونی اختلال هستند.

برای مشخص کردن دامنه های مرتبه اول  فرض می کنیم سیستم اتمی در مرتبه صفرم ( بدون اختلال) در حالت پایه،   باشد، در نتیجه  می باشد.

با بهره گرفتن از معادلات (1- 3) و ( 1- 15) عناصر ماتریسی هامیلتونی اختلال را بصورت زیر می­توان نوشت:

(1-16)

که در آن عبارت  به شکل زیر نوشته می­ شود:

(1-17)

و گشتاور دو قطبی گذار نامیده می شود.

حال با جایگذاری روابط اخیر در معادله (1- 14)، دامنه احتمال با بهره گرفتن از انتگرال گیری بدست می­آید، با فرض اینکه حد پایین انتگرال صفر است.

 

(1-18- الف)

(1-18- ب)

دوباره از معادله (1- 14) استفاده می کنیم و با بهره گرفتن از دامنه احتمال مرتبه اول، دامنه احتمال مرتبه دوم به دست می­آید:

(1-19)

این عمل را تکرار می کنیم و دامنه احتمال مرتبه سوم را حساب می کنیم

(1-20)

و این عمل برای بدست آوردن دامنه احتمال مرتبه های بالاتر، تکرار می­ شود.

 

1-2 پذیرفتاری

نتایج به دست آمده از بخش قبل برای محاسبه پذیرفتاری یا همان ویژگیهای نوری یک سیستم مادی به کار برده می­ شود.

مقدار چشمداشتی گشتاور دو قطبی الکتریکی عبارت است از:

(1-21)

توسط بسط اختلال با  ، بیان می شود، قسمتی از  که رابطه خطی با میدان دارد، با رابطه زیر بیان می­ شود:

(1-22)

با جایگذاری  و  از روابط (1- 11) ، (1- 12) ، (1- 18)  مقدار چشمداشتی مرتبه اول گشتاور دو قطبی الکتریکی بصورت زیر می شود:

(1-23)

 

بسامد گذار   بصورت موهومی در نظر گرفته شده است و روی تمام قسمتهای مثبت ومنفی بسامد  جمع بسته شده است.

اگر در جمله دوم  را به  تغیر دهیم، نتیجه ساده تر خواهد شد.

(1-24)

 

قطبش خطی را بصورت  در نظر می گیریم که  چگالی تعداد اتمهاست. همچنین برای پذیرفتاری خطی داریم:

(1-25)

 

و در نتیجه:

(1-26)

 

قطبش  یا همان گشتاور دوقطبی در واحد حجم ماده بستگی به شدت میدان نوری اعمال شده دارد، در اپتیک خطی این وابستگی خطی است یعنی قطبش متناسب توان اول شدت میدان نوری است، این تناسب با ضریبی بنام