از آنجا که صادرات مستلزم بکارگیری کمترین منابع بوده، کمترین اثر را بر عملیات محصول شرکتها داشته و نیز کمترین سرمایه گذاری و ریسک مالی را در پی دارد، لذا این رویکرد معروفترین رویکرد اتخاذ شده توسط شرکتها در تلاش شان برای ورود و نفوذ به بازارهای خارجی می باشد. مطالعات گسترده ای در زمینه رقابت پذیری صادرات صورت پذیرفته و صاحبنظران شاخص های مختلفی برای رقابت پذیری شرکتها در سطح بازارهای جهانی مورد مطالعه قرار داده اند.به طور مختصر شاخصهای موثر در صادرات عبارتند از: کیفیت محصول،سطح قیمت،توانایی توسعه محصول جدید ، شبکه واسطه ای صادرات،درک نیازهای مشتریان خارجی، شهرت شرکت،کارایی عملیاتی، نگرش نسبت به آینده، تفکر و نگرش بلند مدت، نو آوری، عملکرد اقتصادی و … .به طو کلی صادرات دارای مزیتهای ذیل است:برای شرکت هایی که برای اولین بار اقدام به بازاریابی جهانی میکنند روش صادرات به علت ریسک سیاسی پایین خود مناسب تر است

(بنیت،۱۹۹۷).

• • • روش صادرات زمانیکه ظرفیت بازار کشور میزبان (بازار بالقوه ) به درستی تعیین نشده است، یک استراتژی موثر ورود به بازار میباشد.
    • از طریق صادرات شرکت هم میتواند از طریق واسطه های مستقل محصولات خود را در کشور میزبان به فروش برساند و هم میتواند جهت اعمال کنترل بیشتر بر فعالیتهای بازاریابی از طریق کانال توزیع خود به فروش محصولات اقدام نماید.
    • صادرات به شرکت امکان میدهد که در صورت مساعد بودن شرایط بازار، سطح فعالیتهای خود را از طریق اقدام به تولید در کشور مورد نظر افزایش دهد.
    • روش صادرات به شرکت اجازه میدهد هنگامی که شرایط سیاسی یا اقتصادی کشور میزبان نامساعد میشود روابط تجاری خود را بدون متحمل شدن هزینه قابل توجهی قطع نماید. علی رغم مزایای متعدد صادرات معایبی نیز دارد به عنوان مثال نوسانات نرخ ارز و مداخلات دولتی میتواند تاثیر مخربی بر درآمد یک صادر کننده داشته باشد. اگر صادر کننده ای بهای کالای خود را به ارز کشور خریدار دریافت نماید و بعد از دریافت پول ارزش آن ارز کاهش یابد صادر کننده از این بابت متضرر خواهد شد . شرکت همچنین ممکن است از مداخلات دولتی متضرر شود. وضع تعرفه های گمرکی بالا میتواند قیمت محصول را افزایش دهد و در واقع میتواند توان رقابتی شرکت را کاهش دهد و وضع استانداردهای جدید میتواند از ورود کالا به کشور میزبان جلوگیری نماید مگر اینکه اصلاحات لازمه در محصول به عمل آید علاوه بر اینها ممکن است پاسخ سریع به تغییرات بازار و اعمال کنترل بر فعالیتهای بازاریابی برای شرکتها مشکل باشد مگر اینکه آنها در کشور میزبان حضوری فیزیکی داشته باشند. این عدم کنترل میتواند از ایجاد تصویر مورد نظر از محصولات در کشور میزبان جلوگیری نماید.

  

به طور کلی یک طرح بازاریابی صادرات متمرکز شامل اهداف بازاریابی ، تقسیم بازار ، بررسی بازار ، مشخصات تولید ، کانالهای توزیع ، قیمت گذاری کالاهای صادراتی و استراتژی های توسعه بازار می باشد که در شکل (۴-۲) نشان داده شده است. ( ایرلند و بروس، ۲۰۰۲) در ذیل معیارهای مورد توجه در طرح صادرات تشریح شده است.

شکل (۴-۲): طرح بازاریابی صادرات( آکسین، ۱۹۸۸)

• • اهداف بازار: اولین مرحله در تدوین طرح تثبیت اهداف شرکت در بازار صادرات است.این اهداف می بایست قابل دستیابی و روشن بوده و در هر فعالیت شرکت قابل انعکاس باشد. از آنجایی که اهداف مسیر فعالیتهای شرکت را تعیین میکنند برنامه ریزی صحیح و همچنین تشخیص نوع فعالیت مناسب جهت دستیابی به اهداف به عهده مدیریت میباشد.
  • تقسیم بازار: یک طرح بازاریابی صادرات تا زمانی که شرکت بخش هدف را در بازارهای صادرات مشخص نکرده باشد کامل محسوب نمی شود ، کشورها مشابه هم نیستند گروهای مصرف کننده نیز مختلف اند بنابراین فروش کالا به عواملی نظیر درآمد ، سن ،سبک و شیوه زندگی ، شغل و تحصیلات مصرف کنندگان بستگی دارد
  • بررسی بازار: شرکت به مظور موفقیت در انجام صادرات می بایست بازارهای مناسب صادرات را تشخیص داده توان بالقوه آنان را با حداکثر دقت ممکن جهت صادرات محصولات خود مورد ارزیابی قرار دهد. تحقیق در مورد بازر و هنچنین پیش بینی موقعیت آن در انجام صادرات بسیار مهم و حیاتی است.شخص میبایست محدوده بازار مشخصات تقاضا ، نیاز مصرف کننده کانال توزع و تقاوتهای فرهنگی و اجتماعی که روش انجام معاملات شرکت با بازار را تحت تاثیر قرار میدهد مورد سنجش و ارزیابی قرار دهد.

• مشخصات تولید : در مرحله بعدی شرکت میبایست کالا های تولیدی را که عرضه میکند مورد توجه قرار داده ، تغییرات و اصلاحات لازم را اعمال نماید . مثلا تغیرات لازم را در بسته بندی ، برچسب زنی ، نام تجاری و خدمات پس از فروش انجام دهد. اگر شرکت در نظر دارد نیاز مصرف کننده و بازار را مرتفع سازد، میبایست تغییراتی در تولیدات خود ایجاد نماید. برخی تولیدات باید به صورتی تغییر کنند که باعث افزایش تقاضای محصول در بازار شوند.
• کانالهای توزیع: انتخاب کانال توزیع به استراتژی صادراتی شرکت و بازرا صادراتی هدف بستگی دارد. اگر شرکت قصد دارد محصولاتی را صادر کند که با بخض اشباع شده بازار هدف هماهنگی ندارد، لازم است تا کالایش را با استراتژی توسعه بازار ، بهتر به مصرف کنندگان بشناساند. در این مورد بهتر سات تا عملی را به نمایندگان شرکت منصوب کند که فرصت لازم جهت بررسی و تشویق مصرف کنندگان به خرید محصولات شرکت را داشته باشد.
• قیمت گذاری کالاهای صادراتی: به هنگام قیمت گذاری کالاهای صادراتی شرکت باید هزینه هایی را که برای قیمت گذاری محصول و فروش آن در بازر داخلی منظور نشده مورد توجه قرار دهد.این هزینه ها شامل مواردی نظیر کرایه حمل بین المللی هزنه های بیمه و ایجاد تغییر احتمالی موجود در محصول ، هزینه تعرفی گمرکی و ورود کالا ،حق کمیسیون توزیع کنندگان یا عاملین حمل هزینه های تغیر نرخ ارز و هزینه مربوط به تغییر قیمت احتمالی محصول توسط دولت می شوند.
• توسعه بازار: طرح بازاریابی صادرات در ارتباط با استراتژی توسعه بازار باید عواملی نظیر آنچه در ذیل می آید را در بر داشته باشد:شیوه های فروش ، تبلیغات ( فرد مسئول تبلیغات و مبلغ تخصسص یافته برای آگهی توسط شرکت). یک صادر کننده مبایست به خاطر داشته باشد که صادرات حتی بهترین محصول در صورتی که فاقد پشتوانه محکم تجاری شرکت در جذب مشتریان باشد با شکست مواجه میگردد.علاوه براین حمایت مصرف کننده موجب رضایت خاط و اطمینان صادر کننده میشود.

۳- ۲) صنعت خوددرو سازی:

توسعه صنعتی یکی از مولفه های اساسی رشد و توسعه کشورهاست. در دنیای رقابتی امروز، صنایع از جایگاهی استراتژیک برخوردارند چرا که پیشرفت در این زمینه علاوه بر افزایش تولید و اشتغال زایی موجب تسهیل در ارائه خدمات و افزایش بهره وری در سایر بخشها می شود. بی تردید صنعت خودرو سازی مهمترین نیروی محرکه برای رشد اقتصادی در قرن بیستم بوده است . تولید خودرو و فعالیت‏های مربوط به آن از صنایع فولاد، لاستیک سازی، قطعه‏سازی و شیشه‏سازی گرفته تا خدمات پس از فروش، بازیافت خودروهای فرسوده و غیره در زمره گسترده‏ترین و پرسودترین شبکه‏های اقتصادی بوده است. .چهل سال پیش پیتر دراکر لقب صنعت صنعتها را به صنعت خودروسازی اطلاق کرد. صنعت خودرو با عرضه سالانه بیش از ۶۵ میلیون دستگاه، همچنان با اضافه ظرفیت ۲۰ میلیون در سال مواجه است. کاهش ۲۸ درصدی سود با وجود افزایش تولید سالانه حاکی از رقابت سنگین برای حفظ یا افزایش سهم بازار از طریق کاهش سود و افزایش بهره وری و توسعه بخش الکترونیک خودرو است.

به طور خلاصه باید اذعان کرد، صنعت خودرو از لحاظ اهمیت و گستردگی صنایع مرتبط با آن، اشتغال زایی، به کارگیری فناوری های پیشرفته، شاخص توسعه یافتگی، سودآوری، رقابت فشرده در تولید و تجارت جایگاه و نقش به سزایی دارد. آثار فرهنگی و اجتماعی پیشرفتهای این صنعت در جوامع بشری، مثل رفاه، تنوع طلبی، سرگرمی، ورزش و افتخار آفرینی همچنان بسیار گسترده است.

البته در این میان حمایت دولتها از صنایع خودروسازی را باید به دلیل اهمیت و جایگاه بالای این صنعت در اقتصاد بین المللی مورد توجه قرار داد. فراموش نکنیم که در جریان بحران جهانی اقتصاد پس از بانکها همگان سر و صدای بلند صنعت خودرو را از رسانه های جهانی شنیدند. در پی آن نیز دولتها برای سرپا نگه داشتن آن تردیدی به خود راه ندادند.

صنعت خودرو در سرنوشت اقتصادی اغلب کشورها نقش اساسی داشته و چرخ حمل و نقل، تجارت، اشتغال، نوآوری، فناوری و نوسازی و بازسازی اقتصادی را به حرکت درآورده است. رشد مثبت، دائمی و چشمگیر خودروسازی در سال‏های پس از جنگ دوم جهانی رونق قابل توجهی به بازار و اقتصاد دنیا داد و سطح رفاه جوامع را دگرگون کرد. تولید خودرو در جهان:

شکل (۵-۲) به خوبی پیش بینی روند تولید و ظرفیت سازی صنعت خودرو در دنیا را نشان می دهد. همانگونه که در نمودار نشان داده شده است. در جریان بحران جهانی اقتصاد در سال ۲۰۰۹ تولید خودرو کاهش ملموسی را در جهان تجربه کرد اما پس از آن روند افزایشی به تدریج آغاز شد.

شکل (۵-۲):میزان تولید خودرو در سالهای مختلف و پیش بینی تولید در سال ۲۰۱۲ ( منطقی، ۱۳۹۰)

شرکت های جنرال موتورز، کیا، هیوندای و فورد به ترتیب ۸۲، ۷۶، ۶۴ و ۶۲ درصد از تولیدات خود را صادر می کنند (منطقی، ۱۳۹۰). این  در حالی است  که شرکت ایران خودرو ۴٫۲ درصد تولیدات خود را صادر میکند. شکل (۶-۲) به مقایسه نسبت تولید به صادرات شرکت های خودروسازی می پردازد.

شکل (۶-۲): مقایسه نسبت تولید به صادرات شرکتهای خودروسازی در جهان( منطقی، ۱۳۹۰)

مطالعات صورت گرفته در زمینه آینده صنعت خودروسازی جهانی که در آستانه ورود به دومین قرن حیات خود است، حاکی از آن است که بروز تحولات ساختاری در نقش خودروسازان سنتی، سبب ظهور خودروسازان صاحب برند خواهد شد.امروزه در صنعت خودروی جهانی، شرکتهای غول پیکر صاحب برند، به شرکتهای سه قطبی معروفند که درآسیا ، اروپا و امریکا متمرکزند. برگر و گترنا نیز می­افزایند، موج گسترده ادغامهای صورت گرفته توسط خودروسازها و قطعه سازها سبب کاهش پیچیدگی سازمانی در شرکتهای خودروساز قدرتمند امروزی شده است.

دولت‏ها نیز این جایگاه ارزشمند را درک کردند و به حمایت از خودروسازان برخاستند. خودروسازی سهم بالایی از تولید ناخالص داخلی کشورهای توسعه یافته را به خود اختصاص داده؛ به گونه‏ای که این رقم در امریکا ۷/۱۴ درصد، اروپای غربی ۲/۱۰ درصد، ژاپن ۴/۹ درصد و ایران حدود ۵ درصد است. (بیزینس مانیتور،۲۰۱۱)

بر اساس پیش‌بینی مؤسسه‌ی پرایس واتر هووس کوپرز تولید جهانی خودروهای به رقم ۶/۷۷ میلیون دستگاه در سال ۲۰۱۴ خواهد رسید. این در حالی است که بخش عمده‌ی این رشد به کشورهای برزیل، روسیه، هند و چین تعلق دارد. پیش‌بینی می‌شود تنها یک سوم از این رشد از آن بازاهای بالغ و سنتی باشد. شکل  (۷-۲)  به مقایسه‌ی سهم مناطق مختلف جهان از مونتاژ خودرو در سال‌های ۲۰۰۶ و ۲۰۱۴ می‌پردازد و جدول (۲-۲) به تحلیل اس.دابلیو.اُ.تی در صنعت جهانی خودرو می پردازد.

شکل (۷-۲): سهم مناطق مختلف جهان از مونتاژ خودرو در سال‌های ۲۰۰۶ و ۲۰۱۴ ( منطقی، ۱۳۹۰)

جدول(۲-۲) تحلیل اس.دابلیو.اُ.تی برای صنعت خودروی جهان

نکات ذیل به اختصار به وضعیت صنعت خودرو در جهان می پردازد.

• ۲۰۰ ساله شدن این صنعت
• تولید سالیانه حدود ۶۰ میلیون دستگاه خودرو سواری
• داشتن بالاترین نرخ رشد تکنولوژی در صنایع جهان در صنعت خودروسازی به دلیل استفاده از تکنولوژی های جدید
• رشد و توسعه مدیریت کیفیت فراگیر در صنعت خودرو
• ارتباط گسترده با ۶۰ صنعت دیگر
• ایجاد اشتغال مستقیم و غیرمستقیم برای حداقل ۱۰۰ میلیون نفر در جهان
• ادغام های تولید کنندگان و سازندگان بزرگ خودرو
• شکل گیری شبکه های تولید و توزیع جهانی
• احراز ۱۰ درصد اشتغال در بین صنایع
• اختصاص ۱۰ درصد از ارزش افزوده جهان
• رشد اتوماسیون و ایجاد خطوط تولید منعطف تحت سرفصل مدیریت مشتری گرا
• افزایش رقابت و مشارکت خودروسازان با یکدیگر
• انتقال پایگاه های ساخت به کشورهای در حال توسعه
• انبوه سازی متنوع با توسل به تکنولوژی قرن ۲۱
• استفاده از قطعات ، طراحی ها و مجموعه های دیگران

کاهش هزینه ها با بکار بردن شیوه ها و ابزارهای مدیریت کیفیت جامع مانند کایزن ،

[۱] Export competitiveness

[۲] Bennett

[۳] Ireland & Bruce

[۴] Market Goals

[۵] Market Division

[۶] Market survey

[۷] Production specification

[۸] Distribution

[۹] Price positioning of exportation goods

[۱۰] Developing Market

[۱۱] Automobile Industry

[۱۲] General Motors

[۱۳] KIA

[۱۴] Hyundai

[۱۵] Ford

[۱۶]  PricewaterhouseCoopers

[۱۷] Brazil, Russia, india & china ( BRIC)