چکیده :

در ﻋﺼﺮ ﺣﺎﺿﺮ ﮐﻤﺘﺮ ﺷﺮﮐﺘﯽ را ﻣﯽﺗﻮان ﯾﺎﻓﺖ ﮐﻪ ﻣﻨﺤﺼﺮا ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﭙﺮدازد. دﻟﯿﻞ اﯾﻦ ﻣﺴﺎﻟﻪ  ﮔﻮﻧﺎﮔﻮﻧﯽ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن در ﺑﺎزار اﺳﺖ و ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺮای اﯾﻦﮐﻪ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺳﻬﻢ ﺑﯿﺸﺘﺮی از ﺑﺎزار را ﺑﻪدﺳﺖ آورد، ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﻠﯿﻘﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮی از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮد. ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﯾﻦ ﻫﺪف ﺑﻨﮕﺎهﻫﺎ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﯿﺪ و ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭼﻨﺪﺗﺎﯾﯽ روی آورده اﻧﺪ. ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﯽ ﮐﻪ ﺗﻘﺎﺿﺎی آنﻫﺎ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﺧﻮد ﻣﺤﺼﻮل واﺑﺴﺘﻪ ﻧﯿﺴﺖ و ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻت دﯾﮕﺮ ﻧﯿﺰ ﺑﺴﺘﮕﯽ دارد و ﯾﺎ از ﻣﻨﺒﻊ ﻣﺸﺘﺮك ﺟﻬﺖ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﯾﺎ ﺗﻮزﯾﻊ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ. ﺟﻨﺒﻪ دﯾﮕﺮی ﮐﻪ در ﻣﺴﺎﻟﻪ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاری ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮرد ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﺑﮕﯿﺮد اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺮ ﺧﻼف ﮔﺬﺷﺘﻪ ﮐﻪﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﻣﻮﺟﻮدی و ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاری ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺠﺰا اﺗﺨﺎذ ﻣﯽﺷﺪ، ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺘﻘﺎﺑﻠﯽ ﮐﻪ اﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﺑﺮﯾﮑﺪﯾﮕﺮ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﺮ ﺳﻮد ﮐﻞ ﺑﻨﮕﺎه دارﻧﺪ، ﺗﻔﮑﯿﮏ ﻗﯿﻤﺖ و ﻣﻮﺟﻮدی اﻣﮑﺎن ﭘﺬﯾﺮ ﻧﯿﺴﺖ و در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦﺗﻮام اﯾﻦ دو ﻣﺴﺎﻟﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﻣﯽﺷﻮد ﺗﺎ ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮﻧﺪه در ﺷﺮاﯾﻄﯽ ﻧﺰدﯾﮏ ﺑﻪ دﻧﯿﺎی واﻗﻌﯽ ﺗﺼﻤﯿﻢ درﺳﺖ را ﮐﻪﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ دﺳﺖ ﯾﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﺳﻮد ﺑﯿﺸﯿﻨﻪ ﻣﯽﮔﺮدد اﺗﺨﺎذ ﻧﻤﺎﯾﺪ. از ﺳﻮی دﯾﮕﺮ در ﻣﺴﺎﻟﻪ ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاری ﯾﮑﯽ از ﻋﻮاﻣﻠﯽﮐﻪ ﻧﻘﺶ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻬﻤﯽ در ﺑﯿﺸﯿﻨﻪ ﮐﺮدن ﺳﻮد دارد، ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻘﺎﺿﺎ اﺳﺖ. ﻣﺴﺎﻟﻪای ﮐﻪ در اﯾﻦ راﺑﻄﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﻣﻮردﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﺑﮕﯿﺮد اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ در ﺑﺴﯿﺎری ﻣﻮارد ﺑﻨﮕﺎهﻫﺎ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ در ﻣﻮرد ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل در دورهﻫﺎی ﻗﺒﻞ اطلاعات چندانی در دسترس ﻧﺪارﻧﺪ. ﺑﻨﺎﺑﺮاﯾﻦ ﭘﯿﺶﺑﯿﻨﯽ ﺑﺎزار و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺗﺨﻤﯿﻦ ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻧﯿﺰ ﺑﺮاﯾﺸﺎن اﻣﮑﺎنﭘﺬﯾﺮ ﻧﯿﺴﺖ(ﻣﺜﻼ ﺑﻪ دﻟﯿﻞ ﺟﺪﯾﺪﺑﻮدن ﻣﺤﺼﻮل). ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ اﻫﻤﯿﺖ ﻣﻮارد ﻓﻮق و ﺟﻬﺖ ﭘﺮ ﮐﺮدن ﺧﻼء ﻣﻮﺟﻮد درادﺑﯿﺎت ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاری و ﮐﻨﺘﺮل ﻣﻮﺟﻮدی ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭼﻨﺪﺗﺎﯾﯽ در اﯾﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ یک ﻣﺪل اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﻮد: ﻗﯿﻤﺖﮔﺬاری و ﮐﻨﺘﺮل ﻣﻮﺟﻮدی ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺗﻮام ﺑﺎ ﺗﻘﺎﺿﺎی واﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﻗﯿﻤﺖ و هزینه تبلیغات بازار با محدودیت ظرفیت انبار .

 در این تحقیق تابع طراحی شده ضمن بیشینه سازی سود کل ، مقادیر تولید و هزینه بازاریابی به ازای کالا و همچنین قیمت تولید را نیز محاسبه کرده است . به علت غیر خطی بودن و قطعیت مدل با توجه به اشاره مقاله پایه جوابها با افزایش حجم مسئله به سمت نشدنی شدن پیش می رود که با توجه به مثال عددی مورد استفاده و حل نرم افزار لینگو ، جواب های حاصله در شرایط متفاوت اغلب بهینه محلی بدست آمده است . در این مسئله به تحلیل 5 عامل که 3 مورد وابسته به تابع تقاضاست و دو مورد دیگر در مورد تعداد کالا و تعداد دوره می باشد پرداخته شده است . نتایج نشان داد که مهمترین عامل بر روی سود تاثیر تبلیغات بازار بوده و همچنین قیمت نیز یکی از عوامل تاثیر گذار بر روی فضای جواب است .

واژگان کلیدی : قیمت گذاری پویا – کنترل موجودی – کالاهای چند محصولی –مدیریت درآمد – بازاریابی

فهرست :

شماره صفحه

فصل اول.. 8

مقدمه و کلیات… 9

1- مقدمه : 9

1-1- کنترل موجودی : 11

1-1-1-تعریف موجودی: 11

1-1-3- مدیریت موجودی ها: 11

1-1-4- انواع مدلهای كنترل موجودی: 11

1-2- روند تکامل سیستم مدیریت تولید و موجودی: 12

1-3-قیمت گذاری: 13

1-4- مسائل قیمت گذاری پویا و کنترل موجودی: 14

1-5- کالاهای چندتایی : 15

1-6- انواع روش های متداول در مسائل موجودی و قیمت گذاری : 15

1-7- جایگاه تحقیق در ادبیات مدیریت درآمد: 17

1-8-تعریف مسئله تحقیق: 17

1-9- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق: 18

1-10- جمع بندی و بیان ساختار کلی رساله: 19

فصل دوم. 20

پیشینه تحقیق.. 21

2-1-مقدمه: 21

2-2- استراتژی های قیمت گذاری: 23

2-3- مكانیزم های قیمت گذاری: 26

2-4- استراتژی بازار یابی: 27

2-5- صنایع چند محصولی: 28

2-6- مدیریت درآمد: 39

2-7-تحقیقات در خرده فروشی ها: 40

2-8- ترویج و قیمت گذاری پویا: 40

2-9- قیمت گذاری، زمان بین سفارش، دریافت محصول، ظرفیت: 41

2-10- عملیات قیمت گذاری و تصمیمات موجودی: 43

2-11- قیمت گذاری پویا و کنترل موجودی به طور تواما: 46

2-12- بحث و نتیجه گیری: 57

2-13- جمع بندی : 57

معرفی مدل.. 59

3-1- مقدمه: 59

3-2- مدل: 59

3-2-1- مدل تقاضا: 61

3-2-2-نماد گذاری و فرمول بندی مسئله: 62

3-1-3- پارامترهای ورودی مدل: 62

3-2-4-فرضیات مدل: 64

3-2-5- مدل ریاضی: 65

3-2-6- تابع هدف : 67

3-2- مدل پایه ای : 69

3-3 –جمع بندی: 69

فصل 4.. 70

روش حل و نتایج عددی.. 71

4-1- مقدمه: 71

4-2- بهینه‌سازی و معرفی انواع مختلف روش‌های آن: 71

4-3- مروری کوتاه بر علت استفاده از نرم افزار لینگو به جهت تعیین بهینگی : 72

4-4- پارامتر های شبیه سازی: 73

4-5- مدل برنامه نویسی شده در لینگو : 74

4-6-نتایج شبیه سازی : 76

4-6-1-تاثیر نرخ حساسیت بر تقاضا : 76

4-7-تاثیر نرخ حساسیت بر تقاضا با در نظر گرفتن تاثیر قیمت فروش: 79

4-8- تاثیرهزینه تبلیغات بازاریابی بر تقاضا : 81

4-9- تاثیر تعداد دوره  بر سود حاصله : 83

4-10- تاثیر تعداد کالای تولیدی بر سود حاصله : 85

4-11- جمع بندی : 87

فصل پنجم.. 88

نتیجه گیری و پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی.. 89

5-1- نتیجه گیری: 89

5-2- پیشنهاداتی جهت تحقیقات آتی : 91

6- فهرست منابع فارسی: 92

7- فهرست منابع لاتین : 92

– مقدمه :

تعیین سیاست کنترل موجودی مناسب وقیمت فروش بهینه برای کالاهای مختلف همواره یکی از موضوعات اصلی تحقیقات علمی و صنعتی به شمار می آید . در محیط بسیار پویای بازار امروز، همگام با تغییرات محصول، بازار و رقابت در طول زمان، استراتژی های بازاریابی شرکت نیز باید تغییر کنند. زمان نقش بسیار مهمی در ارتباط بین موجودی و تقاضا دارد .چرخه عمر محصول، می تواند بیانگر تغییراتی باشد که شرکت در مسیر حرکت محصول در چرخه عمر خود، اعمال می کند. استراتژی های قیمت گذاری نیز باید با سایر استراتژی های شرکت هماهنگ باشند. مدیران باید بدانند چگونه قیمت مناسب را تعیین کنند. موضوع اصلی مسائل مدیریت موجودی ، بهینه یابی مقدار سفارش اقتصادی یا تعیین اندازه دسته تولید با توجه به ظرفیت ها و محدودیت هاو به منظور كمینه كردن كل هزینه های مرتبط با سفارش، خرید، نگهداری و تحویل و یا بیشینه كردن كل سود مرتبط با سیستم مدیریت وكنترل موجودی می باشد. مسائلی از قبیل میزان و زمان سفارشات مواد اولیه یا قطعات نیمه ساخته، تعیین نوع سیستم كنترل موجودی، تعیین ظرفیت انواع انبارها و برنامه ریزی برای تحویل به موقع و اقتصادی سفارشات در این بحث قرار دارند در همین راستا مدل مقدار اقتصادی سفارش(EOQ) و مدل مقدار اقتصادی تولید(EPQ) به طور وسیعی برای تعیین اندازه ی دسته ی سفارش و یا تولید در سیستم های مدیریت و كنترل موجودی به كار می رود. سودآوری حاصله از هرگونه عملیات انجام شده توسط شرکت چه در شرایط بحرانی و چه در شرایط عادی متاثر از تصمیمات استراتژی قیمت گذاری ، کنترل موجودی و تولید است . در گذشته بنگاه ها از سیاست قیمت گذاری ایستا در تعیین قیمت برای محصولاتشان استفاده می کردند ، دلیل استفاده از این قیمت گذاری عدم دسترسی به اطلاعات مورد نیاز در زمینه بازار و نیاز مشتریان بود ، اما امروزه با پیشرفت تکنولوژی موجب شده است که دسترسی به اطلاعات مشتریان و غلبه بر پیچیدگی های تصمیم گیری ناشی از شرایط بازار بسیار راحت تر شود و رویکردهای بسیار مناسبی برای تعیین قیمت به صورت پویا به وجود آید ، روشن است که این شیوه از قیمت گذاری هم از جهت به روز بودن قیمت ها و هم از لحاظ راهکارهایی برای مقابله با شرایط نا مطمئن تصمیم گیری ، از اهمیت زیادی برخوردار است .  سیاستهای اتخاذی ایستا که به طور معمول اجرا می شوند در مقایسه با سیاستهای پویا بسیار ناچیز هستند  ، که در هر کدام از سیاست های یاد شده به صورت جداگانه نرخ قیمت و تولید در زمان های اضافی تنظیم و تهیه می شود . در واقع تقاضا به طور خاص و همچنین دیگر پارامترهای سیستم به طور مجزا در تایم های اضافی نمو پیدا می کنند . امروزه کانال های زیاد و مختلف توزیع از قبیل اینترنت به توزیع کنندگان این اجازه را می دهد که در زمان های مختلف به خصوص در زمان های اتمام دوره ها قیمت ها را تغییر دهند تا بتوانند حداکثر سود را از اجرای استراتژی پویا بدست آورند . استراتژی پویا به طور خاص نیاز دارد که در طول افق زمانی تولید و برنامه ریزی نرخ تولید و قیمت به طور مداوم در تمام زمانها جهت حداکثر سازی سود خالص تعیین و مشخص شود و این در حالی است که ما نیازمند پیروی از بعضی از محدودیت ها از قبیل محدودیت ظرفیت تولید و ظرفیت موجودی در دسترس هستیم که بعلاوه هزینه های نگهداری موجودی و هزینه های تولید نیز به حساب ما افزوده خواهد شد . بعلاوه زمانی که شرکت دست به تولید محصولات چندگانه به صورت همزمان می زند ، تصمیمات اتخاذی جدید می بایست جهت تخصیص ظرفیت برای محصولات تولیدی جدید در طول پروسه تولید انجام پذیرد . محققان اغلب مسائل عدم قطعیت را زمانی مطرح می کنند که پارامترهای مدل تعیین شده باشند . نادیده گرفتن عدم قطعیت ممکن است بازده مورد نیاز و فایده لازم را در استراتژی نداشته باشد اگر و تنها اگر ارزش کسب شده در مورد پارامترهای مدل با میزان تخمینی مدل متفاوت باشد . در واقع ، این استراتژی ممکن است مطلوبیتی کمتر از حد مورد نیاز داشته باشد و همچنین ممکن است به سمت نشدنی شدن پیش رود اگر از محدودیت های موجود تخطی شود . بنابراین بسیار با اهمیت است که راهی طراحی شود که به گونه ای عدم قطعیت در سیستم جا داده شود تا جایی که جا برای پیشنهاد دادن جوابهای شدنی بدون اتخاذ فرض های غیر واقعی وجود داشته باشد ولی در صورت در نظر گرفتن قطعیت برای داده های موجود جوابها از بهینگی کلی دور و به سمت بهینگی محلی و شدنی بودن پیش می رود  . در این پژوهش به بررسی بازارهای انحصاری با تولیدات مختلف در جایی که هدف های فروش چندگانه برای پتانسیل خریداران یکسان موجود است پرداخته می شود . در بعضی از تنظیمات موجود ، قیمت تولیدات هر شرکت متاثر از تقاضای موجود برای تولیدات آن شرکت خواهد بود . به عبارت دیگر تقاضا به عنوان یک پارامتر و عامل موثر بر تولیدات شرکت در نظر گرفته می شود به گونه ای که قیمت آن تنها در درون شرکت اعمال می شود . همچنین مسئله ای که امروزه در مسائل مدیریت درآمد بسیار مورد توجه قرار گرفته است بررسی همزمان قیمت و موجودی به عنوان پایه مدیریت درآمد است ، علت این امر ناشی از رقابت روز افزون در بازارهای تجاری و نیز تنوع سلیقه مشتریان است بنابراین بنگاه باید جهت کسب بیشترین سهم بازار و نیز پاسخگویی به نیاز متنوع مشتریان قادر به هماهنگ کردن تصمیمات مربوط به قیمت و موجودی به طور همزمان باشد توضیحات ارائه شده بیانگر این مسئله است که تعیین قیمت و موجودی بهینه برای کالاها یکی از مهمترین اهداف بنگاه ها می باشد از سوی دیگر از میان کالاهای مختلفی که در بازار موجود است کالاهای چند تایی [1]  از اهمیت خاصی برخوردار است اهمیت این موضوع از آنجا ناشی می شود که در این نوع از کالاها تقاضای هر محصول تنها به قیمت خود آن محصول وابسته نیست بلکه به قیمت سایر محصولات نیز بستگی دارد . بنابراین تعیین قیمت و موجودی بهینه برای این نوع کالاها با توجه به شرایط  خاص آنها اهمیت بسیاری دارد . به طور کل این پژوهش به بررسی توام مسئله قیمت گذاری و کنترل موجودی به صورت پویا برای چند کالایی ها به صورت پیشرو با در نظر گرفتن تقاضای قطعی و وابسته به قیمت فروش و هزینه بازاریابی و در شرایط عدم ظرفیت موجود می باشد .